El alma es la misma en todas las criaturas,
aunque el cuerpo de cada uno es diferente. Hipócrates
En nuestra sociedad se produce una experiencia traumática poco estudiada. En algún momento de la infancia se revela que esos animalitos tan entrañables y queridos, dibujos animados, peluches o compañeros de cuentos, que enseñan a conocer el mundo y a modelar sentimientos, aparecen en un plato de paella o en una hamburguesa.
Como solemos olvidar las experiencias negativas, es posible que muchos adultos no sean conscientes del duro instante en que descubrieron que los tres cerditos o el pato Lucas podían aparecer en el menú del día.
En las pinturas rupestres o en muchas religiones politeístas, los animales estuvieron presentes en la magia o como dioses. Nuestra relación con los animales, material y culturalmente, ha sido siempre muy cercana pero a la vez no queremos saber de sus implicaciones ontológicas: reflexionar si son cosas privadas de derechos o si por el contrario se trata de seres conectados con nosotros y que por tanto deberían compartir con los seres humanos el progreso en términos generales, del mismo modo que comparten una morfología y unas vivencias -resumidas en placer y dolor- muy similares a las nuestras.
Ha existido una tradición filosófica preocupada por asignar un espacio justo a los animales, que en occidente arranca en los filósofos clásicos de Grecia y pasa, entre otros, por Locke, Bentham o Schopenhauer, sin olvidar el peculiar enfoque del tema que hizo Francisco de Asís.
Peter Singer publicó en 1975 el libro Animal liberation (editado en 1999 en español como Liberación animal) y a partir de este momento empezó a tomar forma lo que ahora conocemos como “animalismo”. Singer, desde el derecho y la ética y con un enfoque utilitarista, plantea que los animales no están ahí para nuestro aprovechamiento y diversión, sino que se trata de seres sintientes semejantes a nosotros y que como tales deberían compartir algunos derechos y consideraciones.
Uno de sus argumentos es que determinados colectivos humanos fueron considerados también cosas o personas sin derechos a lo largo de la historia, como el caso de los esclavos y que esta discriminación, real y dolorosa, se ha mantenido durante milenios hasta su erradicación o, al menos, hasta el reconocimiento general recogido en la declaración universal de los derechos humanos. Por analogía, el respeto efectivo hacia los animales, sería una conquista del progreso humano que incluiría a otros seres con parecida capacidad de sentir que nosotros.
¿Por qué el auge del animalismo ahora? La cultura es el reflejo de la forma en que organizamos nuestra vida como sociedad. Esta ha experimentado una enorme transformación en el último siglo, con un proceso acelerado de urbanización, de desplazamiento de la población del campo a las ciudades. En España vive ya en núcleos urbanos más del 80% de la población y la tendencia es global.
La cultura urbana, industrial y de servicios, es bien distinta a la cultura rural, donde el animal es un medio de producción. En la cultura urbana el animal se hace irreconocible dentro de un paquete de supermercado y el alejamiento de su aspecto productivo hace que solo se conozca a los animales reales como personajes de cómic o documentales. Los animales ahora conectan menos con el estómago y más con los sentimientos.
En la mitad de los hogares españoles hay un animal doméstico y el 26% de ellos es un perro. En total, más de 16 millones de mascotas conviven con nosotros. Y esta cultura de la mascota está en las antípodas de la cultura rural de la caza y el toreo, cuyo seguimiento y apoyo no hace más que disminuir.
Las consecuencias para la economía y la política son obvias a causa del cambio en la proyección de lo animal en el ciudadano. Los espectáculos con animales, percibidos como anticuados y crueles, gustan cada vez menos. La mayoría de los circos han prescindido de animales cautivos y los que aún los mantienen han sido proscritos en muchos municipios y comunidades autónomas.
En paralelo y volviendo al caso inicial, los consumidores exigen un mejor trato para el animal alimento, bien por interés nutricional bien por la natural repugnancia a un trato masificado y horrendo en el que nos vemos indirectamente reflejados los humanos. Finalmente, existe una creciente valoración del vegetarianismo en sus diferentes intensidades, con una causa evidente y mayoritariamente ética.
Supongo que han oído hablar de PACMA. Es un partido político cuyas siglas significan Partido Animalista Contra el Maltrato Animal y que en las últimas elecciones de junio de 2016 recibió 284.848 votos. Para que se hagan una idea, más o menos los mismos que el PNV que consiguió 5 diputados. Un respaldo popular nada desdeñable.
Sería muy recomendable leer (o releer) el poema “New York (Oficina y denuncia)” de Federico García Lorca. Quizás a través de la poesía entendamos un poco más las razones de todo esto.
«Llegará el día en que los hombres verán el asesinato de animales como ahora ven el asesinato de hombres.» Leonardo da Vinci
* Un extracto de este artículo fue publicado en la revista PLAZA del mes de octubre de 2016.
Un estudio encuentra un valor diferente en el patrón clásico que relaciona la edad de las personas con su pauta de consumo.
Los economistas y los sociólogos suelen considerar -aplicando el antiguo y constante principio de ceteris paribus (1)– que a igualdad de renta disponible, la cantidad que los consumidores gastan efectivamente tiene una relación directa con la edad. Es esta una hipótesis que ha sido contrastada durante décadas y un conocimiento teórico y práctico que ha sido utilizado con carácter genérico tanto en estudios de población, de marketing o política económica.
La función clásica de gasto asociado a la edad se describe como una función creciente que alcanza una meseta máxima hacia la mediana edad (2) y luego declina conforme se acerca o profundiza la edad de jubilación. El gráfico que dibuja esta función es lo que los economistas llaman «la joroba» en la evolución del gasto a lo largo de la vida. Esta joroba es como una mina de oro que que significa la oportunidad de unas mayores ventas y por ello concentra una mayor intensidad de las acciones de marketing..
Al margen de considerar la claúsula de ceteris paribus, intuitivamente todos entendemos que el impacto de unos ingresos crecientes hasta la madurez profesional generan un incremento de gasto proporcional, del mismo modo que la expectativa de ingresos menores en la jubilación nos vuelve más conservadores -al menos en el plano financiero- y produce un efecto de reducción de gastos superfluos incluso en los años anteriores a que suceda dicha jubilación.
Sin embargo, un reciente estudio pondría esta hipótesis en revisión y apuntaría a otra consideración tan diferente como fundamentada, dando relevancia al aspecto cualitativo.
Según recoge The Economist en su edición del 8 de agosto, un reciente artículo (3) de Mark Aguiar de la universidad de Princeton y Erik Hurst de la universidad de Chicago postula que nuestra comprensión de la evolución del gasto según el ciclo vital habría omitido una variable fundamental.
La revisión de la Consumer Expenditure Survey en el periodo 1980-2003 por parte de los autores avala que la pauta de consumo cumple con el gráfico clásico en forma de joroba, con un pico de gasto máximo hacia la mediana edad a un nivel un 25% mayor que a los 25 o 65. Esto se cumple así para bienes de consumo no duradero: alimentación, bebidas, ropa. ¿Ocurre igual con el resto de bienes de consumo?
Y aquí aparece la primera clave: el gasto en el conjunto de bienes no duraderos no decae, en realidad aumenta. Pero determinados tipos de bienes no duraderos sí que disminuyen y lo hacen con fuerza: alimentación, transporte y cuidado personal, que incluye la ropa. Y esto falseaba un dato que en realidad tenía algo de creencia. Porque lo importante no era la cantidad sino la calidad.
La explicación para Aguiar y Hurst es que no se había hecho suficiente hincapié en el aspecto cualitativo que viene dictado por los cambios en los estilos de vida como consecuencia de los cambios en la edad, más que en cuestiones de expectativas financieras. Las personas mayores de 60 o menores de 25 gastan menos en transporte y en ropa, mientras que ese tipo de gasto corresponde con gastos intensivos en la mediana edad, por motivos profesionales o personales.
El argumento final sugerido por los autores tiene relación con el coste de oportunidad (4) en relación al tiempo disponible que varía con la edad. Ese tiempo libre disponible diferente determina que la compra de determinados bienes o servicios sea cara o barata en función de dicho tiempo, que no ha de ser necesariamente mayor, sino distinto.
La conclusión es tan sorprendente como extrañamente familiar: el tiempo debería incorporarse de alguna manera a los activos patrimoniales de las personas -aquello de «Time is Money«- ya que es la riqueza de tiempo, en forma de utilidad, lo que modifica las pautas de consumo tanto o más que la riqueza financiera. Un bonito concepto, el valor del tiempo como valor de su utilidad, un viejo concepto de la microeconomía.
Y por esto los autores reclaman que las estadísticas públicas incorporen datos acerca de como se gasta el tiempo, para especificar mejor los perfiles de los consumidores.
Puede pensarse en diferentes caminos para aprovechar esta nueva aproximación a los comportamientos del consumidor. Aunque el enfoque en función de la edad es materia básica de cualquier marketing de bienes o servicios, debería intensificarse su investigación acerca de como se produce ese cambio efectivo en el estilo de vida de las personas conforme cumplen años. El valor efectivo de los estudios cuantitativos para detectar estos cambios y tendencias sigue ahí y se reconoce, adicionado a sus coordenadas temporales y sociales.
Pero es seguro que a través de un detallado análisiscualitativo de datos demográficos y económicos es posible determinar colectivos y comportamientos que describan perfiles de personas definidos, además de por su capacidad de compra, por la evolución a lo largo de su personal ciclo de vida y en cómo adaptan su cálculo de costes de oportunidad de sus consumos e inversiones a sus necesidades y querencias.
Porque como escribió Jorge Luis Borges en su poema El amenazado:
«Estar contigo o no estar contigo es la medida de mi tiempo.»
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(1) Ceteris paribus = las demás cosas igual, permaneciendo el resto constante. Locución latina utilizada cuando se analiza un sistema con múltiples variables que se mantienen constantes menos la que se analiza. Es una fórmula de análisis muy utilizada en modelos económicos y la generalización de su uso en esta disciplina se debe en gran medida al economista inglés Alfred Marshall.
(2) El término «mediana edad», tal y como está usado en el artículo (middle age), suele hacer referencia al periodo de edad del ser humano entre 40 y 60 años, aunque otros lo ubican entre 45 y 65 o entre 35 y 54. En otros casos se define simplemente como el intervalo entre la juventud y la vejez. La ambigüedad del término no solo depende del autor o el uso sino que en realidad depende también de la sociedad de la que se hable o del tiempo histórico considerado. Entendemos ese intervalo, a efectos prácticos, para un individuo medio de una sociedad desarrollada actual.
(4) El coste de oportunidad es un concepto muy usado por los economistas para referirse, en el ámbito de una inversión, al coste de renunciar a la mejor inversión alternativa disponible. Fue acuñado por el economista alemán Friedrich von Wieser (1914). El ejemplo más clásico es la alternativa entre cañones o mantequilla. Aparte de consideraciones estratégicas no económicas, el coste de oportunidad de dedicar recursos a cañones o mantequilla es el rendimiento de la opción que perdemos al decidir dedicar los recursos a la otra opción.
En la primera parte de este artículo, vimos que un mundo ideal en el que los datos determinan las acciones a tomar no es posible sin tener en cuenta el aspecto interpretativo -cualitativo- previo y posterior a la captura y procesamiento de los datos. Y que más aún, la determinación de un objetivo era previo y determinante de toda acción, sin el cual no había lógica ni sentido por tanto capacidad alguna de optimización.
El desarrollo de este razonamiento nos había llevado a preguntarnos si existe algún mecanismo de enumeración de preferencias sociales o empresariales, de estrategias y en último extremo de objetivos óptimos, basándonos en la voluntad y deseo de los ciudadanos -o de los consumidores- y que eso nos llevaba a hablar de Arrow y su teorema. Y aquí estamos.
El teorema de Arrow es también conocido como la paradoja de Arrow y con menos exactitud el teorema de la imposibilidad de la democracia. Fue enunciado por el economista Keneth J. Arrow (1921-) en su obra del año 1951 «Elección social y valores individuales» (Social Choice and Individual Values).
Kenneth J. Arrow
Arrow ha trabajado en varios campos de la teoría economía y ha contribuido notablemente a la ampliación de conocimientos en el ámbito de la teoría de la decisión y en los mecanismos de equilibrio general en microeconomía. A él se deben los conceptos de riesgo moral , la medida de la aversión al riesgo y el de selección adversa así como las bases de la teoría de la información en economía, un campo de gran desarrollo en los años 70 y 80.
Pero su aportación más famosa es el teorema que lleva su nombre. El teorema de Arrow viene a decir que, dadas varias opciones, es imposible determinar un orden de preferencia social que satisfaga a todos los agentes decisores, dadas unas condiciones de restricción. Veámoslo más claro en un ejemplo.
Supongamos tres personas A, B y C. También hay un pastel que van a repartirse entre los 3. Se plantean 4 opciones de distribución que cada persona debe escoger:
La mitad para A y la mitad para B. Nada para C.
La mitad para B y la mitad para C. Nada para A.
La mitad para C y la mitad para A. Nada para B.
El pastel se reparte en 3 partes iguales para A, B y C.
Si las 3 personas ordenan sus preferencias buscando obtener la mayor parte posible de la tarta, la opción 4, más equitativa para un observador neutral, quedaría en penúltima posición de todas ellas, ya que cada persona elegiría primero las opciones que maximizan su parte. A, por ejemplo, ordenaría las opciones: 1/3, 4 y 2. B lo haría: 2/1, 4 y 3. Y C, a su vez: 3/2, 4 y 1.
Si agregamos todas las decisiones individuales para tratar de determinar el óptimo del conjunto vemos que todas las opciones tienen la misma ponderación por lo que la decisión colectiva daría un empate y por tanto haría imposible una decisión colectiva coherente y racional como resultado agregado de las elecciones individuales.
El modelo expuesto por Arrow debía cumplir con una serie de condiciones lógico-matemáticas, entre las que destacan la transitividad, el principio de no-dictadura, el principio de no-imposición y la asociación positiva de los valores individuales y sociales.
La conclusión del teorema, presentado en origen con bastante formulación matemática, resultó ser de gran relevancia en economía y en política. La economía era a priori el campo de aplicación, dentro del análisis del equilibrio general, al respaldar matemáticamente los teoremas fundamentales de la economía del bienestar y en consecuencia, de alguna manera, avalando con fórmulas el concepto de la mano invisible enunciada por Adam Smith. Según estas conclusiones, el equilibro perfecto era posible y además suponía un óptimo de Pareto en la asignación de recursos: una de las piedras filosofales de la teoría económica.
Sin embargo, los críticos -entre los que destaca el premio nobel Joseph Stiglitz- argumentaron que los requisitos para que se dieran estas condiciones eran el disponer de información completa y la existencia de competencia perfecta, circunstancias que no se dan nunca en la realidad, donde por el contrario aparece la asimetría de la información y las imposibilidad de suficientes competidores en la mayoría de los mercados. Para este enfoque, el óptimo de Pareto no es tampoco una condición lógicamente consistente.
Manifestantes del movimiento Ocupa Wall Street en mayo de 2012 en Santa Mónica. / Lucy Nicholson (Reuters) por EL PAIS
Por ejemplo, si el 99% de la riqueza pertenece a un individuo y el resto de la población debe conformarse con el 1% que queda, ese equilibro es tan óptimo de Pareto como si el 100% estuviera repartido equitativamente entre todos. Es una situación de equilibrio teórico de la que no puede extraerse conclusión acerca de formas óptimas de organización y asignación económica. Y además, es social y humanamente irrelevante, ya que las reglas de distribución del trabajo y riqueza no estarían supeditadas a la libertad y voluntad de las personas sino a unas reglas… también irrelevantes desde el punto de vista lógico.
En el campo político el terorema de Arrow plantea cuestiones no menos espinosas en el arduo capítulo de las decisiones públicas. Si la agregación del orden de preferencia de los individuos no puede dotarse de coherencia, ¿vale cualquier decisor externo? ¿es mejor desde un punto de visto de optimización de los recursos públicos la opinión de un técnico, de un experto? ¿es la justificación del poder tecnocrático, del mundo de los ingenieros que veíamos en el artículo anterior?
En teoría los gobiernos funcionan así, incluso los que tienen mayor reputación democrática. Los electores eligen entre unas pocas opciones políticas que en realidad son equipos de administradores, estructurados más o menos piramidalmente, que serán quienes decidan con el asesoramiento de expertos y grupos de presión.
La justificación ante los ciudadanos se da a través de determinados mecanismos de control, el parlamento, la administración de justicia y eventualmente un nuevo proceso electoral que revalide o descalifique al equipo administrador anterior. La responsabilidad de los políticos elegidos es la toma de decisiones, ya no en nombre de quienes los eligieron, sino en nombre de «lo que es mejor», de lo que conviene a los ciudadanos, del «bien común».
Pero, ¿es ese bien común un concepto objetivo? ¿la mejor de las decisiones ha de obtenerse mediante la concurrencia de expertos? ¿no es la democracia un bien en sí mismo independientemente de sus resultados a corto plazo?
Dejemos estas preguntas en el aire y demos un pequeño salto disruptivo. Vayamos al mundo de internet 2.0.
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El mundo 2.0 es un mundo de opiniones
Podemos describir el «mundo 2.0» enumerando sus características definitorias principales:
universalidad, de acceso e interacción.
posibilidad de información ilimitada.
inmediatez, operación en tiempo real.
posibilidad de oferta y elección libres.
retroalimentación por parte de los interesados: consumidores, clientes, seguidores…
conexión entre los agentes.
constitución de redes complejas.
Sorprendentemente, parecería que la realidad 2.0 nos ha brindado la oportunidad de experimentar de primera mano -o por lo menos acercarnos bastante- a las condiciones de competencia perfecta que los economistas neoclásicos utilizaban como ecosistema base de sus modelos de equilibrio que, recordemos, sirvieron también de base a Arrow para su teorema.
El mundo 2.0 determina lugares y funciones que antes no existían o que se daban de manera muy rudimentaria. Un nuevo mundo donde funcionan la ley de los grandes números, la igualdad de los individuos, las posibilidades no limitadas de información e interacción. Gracias a la posibilidad de conexión e interacción, empresas y organizaciones pueden conectar realmente con sus clientes y seguidores y escuchar sus opiniones, sus conversaciones.
The encounter – M.C.Escher
El Manifiesto Cluetrain ya postulaba en su primer punto que «los mercados son conversaciones» (1). Esto se escribió a finales de los años 90 y se publicó hacia el 2000, de modo que parece una acertada predicción. A recordar que Facebook, por ejemplo, se lanza en 2004 y hasta 2007 no hubo versiones en español, francés o alemán. En los años 90, con la expansión de internet al ámbito privado y empresarial, existían listas de distribución y foros en los que empezó a darse el fenómeno 2.0.
Los usuarios se agrupaban en función de intereses profesionales y particulares, hobbies, creencias, aficiones, deportes, compras… El fenómeno de la retroalimentación (feedback) empezó a proliferar a gran velocidad. Aparecía el fenómeno de los prosumers, de los expertos temáticos, de los micromedios que dieron la luz a blogs especializados que concentraban las solicitudes de información y contacto y donde la retroalimentación, el carácter fundamental del 2.0, se propagaba.
Lo importante del fenómeno son las opiniones. Opiniones cruzadas que dan lugar a conversaciones y a relaciones. Hasta ese momento, en el mundo 1.0 y anteriores, las redes sociales describían otra cosa. La única opinión que se obtenía de los clientes o interesados era en forma presencial directa -preguntando cara a cara o a base de encuestas- o bien mediante correo o la formalización de quejas y sugerencias. La prueba de fuego definitiva, la encuesta irrebatible era la cifra de ventas, esa era el verdadero -y en cierta forma único- feedback que recibía una empresa o una organización.
Cuando un diseñador, un creador o un emprendedor pensaba un producto o un servicio la única forma de comprobar si había acertado con el mercado era el retorno de ingresos por ventas. Las encuestas, cuantitativas y cualitativas, daban elementos definitorios pero eran previos y mediatizados por el procedimiento de captación de esa opinión. A partir del 2.0, los usuarios invierten la secuencia del proceso. Ellos marcan las pautas, comentan acerca de nuevos productos que todavía no existen, reclaman innovaciones, critican con el rigor -y en muchos casos el desvarío- que proporciona el presunto anonimato de la red y la opacidad y deformación perceptiva de la distancia física del asunto.
Las empresas inteligentes deberían agradecer esta aparente pérdida de control, que en realidad les da una fortaleza y una directriz que hasta ahora había sido imposible de obtener. Porque en realidad las empresas y organizaciones no pierden el control del todo si se alinean con las opiniones de sus clientes o seguidores. Se sustituye un modelo de orquesta con un director por una orquesta en la que todos sus integrantes son también directores.
Las opiniones se reciben por cualquier productor o distribuidor que dispongo del medio adecuado, pero también -y muy especialmente- en lugares de empresas o particulares que ni producen ni distribuyen, simplemente agregan tráfico de interesados, usuarios más o menos expertos, que dan opiniones. Son, en efecto, lugares donde encontrar informes, revisiones, catálogos y por encima de todo, opiniones. Se valora la experiencia de quien da la opinión pero cualquier usuario sabe que la opinión sola sirve solo de pista. El interesado debe valorar el conjunto de las opiniones y descartar a los trolls, a los eternos insatisfechos, a la competencia camuflada actuando como guerrilla, a los que todo les parece bien, a la empresa oferente camuflada actuando de guerrilla…
Uno de los casos más claros es la clasificación del Play Store, con su clasificación estelar -el ya estándar de 5 estrellas- donde la gente valora las aplicaciones incluso sin haberlas probado y donde las razones expuestas a favor o en contra resultan cuando menos peregrinas o directamente excluyentes. Unas opiniones que se traducen en valoraciones. Y aquí tenemos otra clave: la opinión es directamente valor. O dicho de otro modo, para las empresas las opiniones van directamente a la cuenta de pérdidas y ganancias.
Son representativos de lugares puros de opiniones aquellos foros temáticos donde la circulación de opiniones y las conversaciones se han intensificado en los últimos años y esos otros lugares que son estrictamente un ámbito de opiniones. Son por ejemplo (y no cito millones de ellos): facebook, twitter, tripadvisor, foursquare, xataka, quesabesde, google maps… lugares donde hay publicidad y empresas en el underground pero donde se establece una plataforma específica e independiente para manifestar y compartir la libre opinión de los usuarios.
Porque el interesado, el comprador, valora por encima de todo la opinión y la experiencia de otros. La desconfianza hacia la publicidad desacreditada y la grandilocuencia de catálogo de las empresas crea una reserva final que solo puede ser confirmada -en sentido positivo o negativo- por la experiencia de personas como nosotros, a las que entendemos y que no tienen interés en vendernos nada.
Los «otros» se convierten en «nosotros» y pensamos juntos para pensar y decidir mejor. Aparecen expertos en las materias más curiosas, desde la gastronomía a los complementos de moda, de los viajes a los gadgets electrónicos. Y a ellos sí se les presta atención y respeto. Son los abogados defensores de los usuarios sin información, voces independientes a las que los grupos de usuarios siguen con lealtad. Porque lo que venden es opinión. Y reputación y sinceridad. Justamente lo que los consumidores cada vez más sospechan que en las empresas no abunda.
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La interpretación es la clave
Retomamos el camino que dejamos hace unos párrafos sin abandonar del todo el mundo 2.0. Volvemos a Arrow y a su paradoja, a la posibilidad de determinar unos objetivos y una estrategia basándonos solo en los datos o en un óptimo técnico no ideológico. Y a la posibilidad de obtener un óptimo colectivo basándonos en las preferencias -y opiniones- ordenadas y agrupadas de los ciudadanos, que el teorema de Arrow pone en cuestión.
Porque si los objetivos no pueden basarse solo en datos, la opción técnica no resulta democrática -ni neutral, ni justa (2) – y la opción democrática conduce a un empate y a una indefinición… ¿donde está la salida?
Lo primero será recordar que el enfoque de los ingenieros (como exponía Stevenson) requería un análisis cualitativo previo y posterior a la cuantificación. Esto no soluciona el problema de la indefinición pero sí que la centra mucho más. Recordemos que el enfoque técnico no puede ser determinante pero sí necesario, en una racional toma de decisiones, sea esta llevada a cabo por una élite o por el conjunto de la sociedad. Este fenómeno se muestra diáfano en el ejemplo del mundo 2.0 que mostraba hace un momento, donde un número elevado de consumidores decide en función de opiniones de expertos o de otros que han tenido la experiencia que nosotros buscamos (porque experto viene de experiencia).
Y en cuanto al teorema de Arrow, podemos atrevernos, si no a criticarlo, por lo menos a ponerlo en el sitio que le corresponde, para que no nos despiste.
El teorema de Arrow no deja de ser un modelo puramente teórico, de condiciones excesivamente restrictivas y al que muchos de sus críticos acusan de ser un razonamiento circular -en un extremo- o una situación prácticamente imposible de encontrar en la realidad.
Los objetivos individuales y todavía más los colectivos, son siempre relativos y nunca definitivos. El objetivo fundamental es quizás el camino que se recorre y no el destino, que como todo horizonte nunca se alcanza. La realidad es cambiante y requiere -como la naturaleza nos enseña- una continua adaptación.
La búsqueda del equilibrio neoclásico es en realidad una fuerza que ejerce un campo pero no una situación estática. Los movimientos que empujan una situación de desequilibrio a un objetivo de equilibrio modifican en realidad las condiciones de partida, generando una nueva situación de desequilibrio con diferentes parámetros. Esto no es una novedad en la historia del pensamiento, lo planteó ya hace mucho tiempo Heráclito y ese río en el que nunca se bañaba dos veces (3).
Dicho de otro modo, la constante es la búsqueda del equilibrio, pero la esencia es el desequilibrio. Por tanto no hay soluciones definidas sino vías para interpretar situaciones y vías para plantear soluciones, que siempre serán revisables más adelante.
Podemos determinar dos niveles de comprensión de esto, a nivel macro y a nivel micro, en el plano social y en el plano empresarial. A nivel social tenemos el dilema de qué decisión es la mejor para maximizar el bienestar social: el ser de una sociedad organizada democráticamente. A nivel empresarial, como la voluntad de los clientes y seguidores se transforma en las mejores decisiones corporativas encaminadas a maximizar beneficios: el ser de la empresa.
En el plano social y político, incluso si concedemos cierta posibilidad de existencia a las condiciones de la paradoja de Arrow, en ausencia de objetivos definibles, el ejercicio de la democracia y la expresión individual SON el objetivo por encima de cualquier otro. No existe un objetivo teórico racional finalista al margen del anterior si queremos fundamentar nuestra sociedad en libertad y el progreso. Y siendo uno de los corolarios de la libertad individual el derecho a equivocarse, el error y la posibilidad de enmienda serían justamente la prueba de la existencia de una libertad real y posible.
A nivel empresarial, lo fundamental es integrar las opiniones de los usuarios, no solo los datos, opiniones que se definen como “valoraciones”. Y esta palabra es totalmente explicativa del proceso porque el dato sin interpretación no tiene valor. Y no hablo de un valor teórico sino de valor económico. Las opiniones se valorizan, se monetizan. El valor viene de la opinión y de la descripción del entorno y del detalle que la empresa debe utilizar para adecuar su oferta, su producción y su servicio a lo que los clientes determinan, valoran…. valorizan.
Las opiniones tienen también dos niveles de comprensión: la opinión primaria, tal cual, expresada por clientes, usuarios o seguidores respecto a un producto o servicio y la opinión secundaria o metaopinión, que interpreta a su vez las opiniones. Si la primera es importante para entender la realidad y el feedback, la metaopinión es fundamental para poder comprender la primera.
Pensemos entonces en la situación de muchas empresas que a duras penas conocen opiniones de sus clientes o presuntos pero que las juzgan con éxito dispar. Son, por ejemplo, los chefs de ciertos restaurantes que afirman que sus clientes no entienden de cocina o los diseñadores de gadgets electrónicos que piensan que las críticas de sus usuarios están lastradas por su analfabetismo tecnológico o sus vicios al manipular determinados dispositivos (el caso de Apple con sus primeros Iphones).
Se dice habitualmente que la queja de un cliente es -para un empresario inteligente- mucho más valiosa que su condescendencia, que a menudo es más un signo de educación que de sinceridad. Un marketing ciego y sordo a las quejas o comentarios oscila entre la arrogancia o el suicidio.
Las opiniones tienen la peculiaridad de ser a la vez datos cuantitativos e interpretación cualitativa. Por eso mismo son explicaciones de algo pero que requieren de una explicación de ellas mismas. Esa interpretación secundaria es lo que acaba de darles todo su valor. O lo que es lo mismo, la correcta interpretación de las opiniones sobre productos, servicios o actuaciones es dinero.
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Conclusión.
Etología, economía y antropología: conocimiento e interpretación
Muchos animales muestran un comportamiento colectivo sorprendente, mucho más social y coordinado del que imaginamos. Una inteligencia colectiva difusa y espontánea. Las opiniones manifiestan un poco lo mismo, como las señales que los individuos de un cardumen de peces o una bandada de aves se dan los unos a los otros para realizar un movimiento. El movimiento es tan simultáneo que en ocasiones parece un solo organismo:
Ahora tenemos otra explicación de por qué el símbolo de Twitter es un estornino. Los trinos combinados de sus usuarios no sólo son un contínuo intercambio de informaciones – de gorjeos- sino que visto en su conjunto, se perciben como un verdadero sujeto colectivo, como las bandadas de peces y pájaros de estos videos. Como las opiniones vertidas en la red, que son la manifestación real de las curvas de demanda de la teoría económica, entendidas en un sentido amplio.
Lo que vemos en estos videos son comportamientos de sujetos que manifiestan un equilibrio –dinámico– como respuesta a amenazas, oportunidades… necesidades. Exactamente igual que las curvas de demanda en la teoría microeconómica. Un comportamiento activo de respuesta que al mismo tiempo monitoriza las reacciones de los demás –sus opiniones– que condicionan la propia y en conjunto conforman un movimiento colectivo único.
La conclusión es evidente. Las opiniones establecen una condición dinámica que tiende al equilibrio colectivo en información y decisión. Las opiniones y la búsqueda continua de ese equilibrio son la energía que debería alimentar una deseable organización social y una correcta organización empresarial que adecua su funcionamiento a lo que ve y escucha, en conversaciones interactivas, como sabemos que sucede en el mundo 2.0. Pero esas opiniones, como lo datos -lo que también son- requieren de una adecuada interpretación para poder convertir opinión en valor.
Y la interpretación, ¿de donde viene?
De muchos sitios puede venir, de cuantos más mejor. Incluso de la opinión de los ingenieros, por supuesto.
Pero básicamente, independientemente del campo del que provenga, la interpretación necesita en primer lugar de la observación. De constatar conocimientos y experiencias. De la adaptación de lo que podemos saber hacia lo que podemos conocer. De lo que pensamos, al conocimiento de por qué pensamos de esa manera. De lo que pensamos porque así hemos aprendido y así lo alimenta la cultura. De la comprensión del símbolo y el comportamiento.
Del análisis y del enfoque etnográfico. De la economía, de la antropología.
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(1) El resto de puntos son igualmente relevantes del emergente mundo 2.0.
(2) En realidad una opción técnica no democrática -desde un punto de vista objetivo- ni es técnica ni es tampoco una verdadera opción. Salvo que profesemos un completo despotismo, desde el punto de vista de los objetivos lo que determine un sujeto o grupo de sujetos es –como mínimo- totalmente extraño a quienes no participan de esa decisión y por tanto no puede siquiera juzgarse que sea óptima o adecuada, salvo para los deseos e intereses de quien o quienes toman la decisión. Un mundo gobernado por máquinas que velaran por lo mejor para la humanidad no haría por las personas otra cosa que desarrollar el programa de quien las programó. Y su destino no sería más acertado que el de HAL 9000 en el film 2001: una odisea en el espacio.
(3) «En los mismos ríos entramos y no entramos, [pues] somos y no somos [los mismos]».
The signal and the noise
o por qué tantas predicciones fallan pero otras no (1)
Casi seguro que cada generación de seres humanos ha considerado que la época que les ha tocado vivir es singular e incomparable y que, además, los cambios registrados en ese periodo explican la dinámica de la historia o la dirección del progreso humano. En muchos casos es posible que así sea. Y entre esos casos y sin ninguna duda, los tiempos actuales pueden calificarse entre los más asombrosos.
Hay una serie de evidencias objetivas que así lo corroboran: el número de seres humanos sobre el planeta (más de 7.000 millones), la existencia de infraestructuras a escala nunca vista, el volumen de la producción y el comercio mundiales, los avances científicos y tecnológicos, la velocidad a la que todos estos cambios suceden… También hay otros indicios menos amables, como los niveles de contaminación y cambios en el clima, sin parangón en la historia humana, las amenazasa la propia existencia del ser humano o a la vida en el planeta y el temor a una tecnología que siempre parece estar un paso por delante de su adecuado control.
Una de las características definitorias del mundo en que vivimos es la información, cuya abundancia es literalmente incalculable (2). Hay tres causas principales que lo explican. Al propio número creciente de habitantes, que actúa de base y multiplicador del fenómeno informativo, se une la complejidad y la sofisticación de la forma en que funciona la sociedad moderna, que requiere de una creciente cantidad y calidad de información y sobre todo, como un Leviatán emergiendo del océano, la existencia de una tecnología que permite amplificar la creación y la distribución de información a una escala inconcebible. En poco más de medio siglo hemos pasado de trabajar con bits y tarjetas perforadas de papel a trabajar con memorias de estado sólido (SSD) de alta densidad y a manejar megas, gigas, teras… y exas, zettas y yottas (1.000^8).
La World Wide Web se compone según Google de más de 30billones de páginas individuales en contínuo y creciente aumento. Se calcula que el cerebro humano puede almacenar 3 terabytes de información. Parece una cifra impresionante y sin embargo, según IBM, es solo una millonésima parte de la información que se produce -y registra- en todo el mundo cada día.
Mensajes de twitter a través de Europa, donde cada color representa un idioma. Mapa de Eric Fischer.
Esta abrumadora cantidad de información ocasiona un fenómeno de confusión -el ruido– que paradójicamente dificulta en igual o mayor medida el conocimiento de la verdad -la señal– que la ausencia de información propia de los tiempos antiguos, cuando no existían sistemas de información electrónica. Como el arca perdida de Indiana Jones, guardada en una caja sin marcas y almacenada en un inmenso almacén de cajas iguales, tantas que nadie puede encontrarla, la información relevante se encuentra oculta o camuflada en un aluvión de datos, casi inmanejables, cuyos estímulos nos aturden y desvían contínuamente nuestra atención y parasitan nuestro tiempo.
Obtener la información realmente valiosa y eficaz -en el caso de lograrse- cuesta un esfuerzo cada vez mayor. Porque así como el volumen de datos crece exponencialmente, nuestras habilidades perceptivas no pueden dar mucho más de sí y, sobre todo, el tiempo disponible no puede prolongarse más allá de 24 horas al día. El problema crece en dimensión y en complejidad y afecta no sólo a la capacidad de descubrir donde están los datos necesarios, sino que además hace imposible el poder llegar a conocer lo que de verdad es relevante.(3)
Este fenómeno de la dificultad de manejar tal volumen de datos o discernir la información de verdadero interés se une al hecho de que, en el mundo actual, es más importante que nunca antes en la historia el disponer de la información más exacta y acertada, entre otras cosas, porque las decisiones de los managers, CEO y policy makers disponen de mucho más poder efectivo sobre la realidad del mundo y sus consecuencias afectan a colectivos muy numerosos o incluso a todo el género humano. La prospectiva, la capacidad de prever, es un requisito para solucionar los graves problemas del mundo moderno, un mundo donde los decisores -paradójicamente- se encuentran ante dilemas más frecuentes y más difíciles que en el pasado.
Ante este complicado y confuso escenario, el libro de Nate Silver,»La señal y el ruido» (The signal and the noise) viene a intentar sentar las bases de la correcta metodología predictiva. La tentación es resumir ese intento con dos sólidas ideas y una buena materia prima: una, el sentido común y dos, las adecuadas técnicas estadísticas, en concreto el análisis bayesiano. La materia prima la constituyen los datos, miles, millones de datos. Como declara el título del libro, algunos modelos de predicción funcionan, otros no, por tanto la clave -mucho más fácil de decir que de llevar a cabo- es determinar qué hay en los modelos que aciertan que los hace exitosos y qué hay en los que fallan que explican su debilidad.
Nate Silver es un personaje singular que parece haber emergido del mundo del comic, como un telépata mutante de los X-men. Economista, matemático, estadístico, divulgador, los medios norteamericanos no dudaron en lanzarle al estrellato con los atributos de gurú, adivino o mago. Su blog en el New York Times, fivethirtyeight, es uno de los más visitados del medio y desde luego uno de los más reverenciados: se dice que el 20% del tráfico que fluye hacia el NYT va a visitar el blog de Silver, lo cual es realmente increíble, porque quien lo escribe no es periodista ni escritor, sino estadístico. Y es que Nate Silver ha hecho de las técnicas prospectivas un asunto serio, no solo por lo que dice y la base científica que le respalda, sino por haberle dado un valor práctico y real a su enfoque matemático. Obras son amores: acertó la elección (y reelección) de Obama y los resultados en los 50 estados en 2012. También clavó los resultados en los puestos al senado, acertando 31 de los 33 elegidos (94%).
La sorprendente fama de Silver -especialmente sorprendente para un estadístico que es famoso por eso mismo- arranca en 2003, cuando desarrolló un sistema de predicción para el baseball conocido como PECOTA que permite obtener resultados futuros, basados en distribución de probabilidad en base a desempeños anteriores. Este trabajo le aportó la base de popularidad en Estados Unidos que luego le llevaría al estrellato cuando desarrolló y aplicó otros algoritmos a los resultados electorales. A raíz de sus aciertos en las elecciones de 2008, la revista TIME lo incluyó en 2009 como uno de los 100 hombres más influyentes del mundo. La International Academy of Digital Arts and Sicences (IADAS) premió su blog fivethirtyeight (4) como el mejor blog político de 2012. El libro The signal and the noise, publicado en septiembre de 2012, ha sido el número 2 de los bestsellers y para Amazon figura como el mejor libro de no ficción de 2012.
Los adivinos siempre han fascinado a los seres humanos porque la posibilidad de conocer el futuro y anticiparse a los acontecimientos es un anhelo innato de las personas y se ha considerado siempre como una ventaja en la lucha por la vida. La curiosidad es una de las características más evidentes de la inteligencia, así lo identificamos en los animales y en las personas y esa capacidad de anticipación ha resultado clave en los éxitos de la especie y en los individuos. Esa ventaja, sentida por los poderosos, creó la figura del adivino y más adelante la de los asesores, cuya misión principal era -y es- recoger información y elaborar planes concretos de acuerdo a previsiones lo más acertadas posibles.
Desde la época de Merlín, la adivinación se ha convertido en prospectiva y la lectura de entrañas o posos de té ha dejado paso a la estadística y a las técnicas matemáticas. Ha ayudado también la mejora en la toma de datos y la consideración general del método científico que finalmente encontró en los sistemas de tratamiento masivo de la información su impulso definitivo. Son los tiempos del Big Data y los Supercomputers.
Sin embargo, y el propio Silver lo destaca en su libro, el enfoque general de los políticos y de los dirigentes del mundo y por extensión de las cúpulas políticas, empresariales, financieras y todos aquellos centros de poder y decisión no ha cambiado mucho en relación a un mundo ideal -pero real al mismo tiempo- en el que parecen necesitar siempre del consejo contínuo de Gandalf y todo el equipo de grandes magos. Aceptamos con total naturalidad que las previsiones meteorológicas sean cada vez más acertadas y exactas pero paradójicamente, observamos las actividades humanas como totalmente imprevisibles y enfocamos los efectos negativos de dichas actividades con total estoicismo y resignación.
Fuente: Blog de Economistas Contra la Crisis
La mayoria de la gente admitimos -y desde luego lo hace el establishment– que las burbujas financieras o las crisis económicas campen a sus anchas sin exigir responsabilidades no sólo a quienes las provocaron sino también a aquellos que, disponiendo de técnicas y medios, no supieron o no quisieron anticiparlas, lo que induce la sospecha de que en el ámbito humano las cosas suceden por dejadez o por malicia.
Si consideramos lo primero, deberíamos ser conscientes de lo que supone esa incompetencia criminal por parte de los que pudiendo prever las cosas y anticipar las consecuencias no lo hacen, tanto si es por indolencia como si es por incapacidad. Pero si sospechamos de lo segundo, si damos campo a pensar que las crisis y los desastres en el ámbito de la antroposfera suceden de manera planificada o deliberada, corremos el riesgo de caer en la conspiranoia o en la rebeldía más justificada. Nunca hay que olvidar que en política y específicamente en política económica, el infortunio no delictivo es con toda seguridad solo mala previsión.
Pese a su abierto alineamiento en el bando demócrata, Nate Silver no suele opinar de cuestiones políticas ni se enfrasca en debates «cualitativos». Lo suyo son los números y el enfoque estadístico. Su último trabajo en las elecciones de otoño de 2012 le sirvió para poner a prueba el sistema que ya había establecido en los años de sus predicciones deportivas y antes con el poker online. Y eso supone volver a los datos, a las fuentes de los mismos. Discernir aquello relevante, ponderar los datos por su poder de inferencia, calcular correlaciones y volver a calcular hasta ajustar el adecuado algoritmo que será ajustado conforme vayan obteniéndose nuevos datos.
Silver no ha descubierto en realidad nada nuevo, simplemente hace un uso correcto -e intenso- de la teoría bayesiana, una rama de la estadística que se basa en diseñar fórmulas, algoritmos, para calcular probabilidades condicionadas. La teoria bayesiana fue expuesta -y de ahí su nombre- por el matemático inglés Thomas Bayes (1702-1761) quien se interesó por la probabilidad de un suceso condicionado por la ocurrencia de otro suceso.
Thomas Bayes
Este enfoque, conocido como probabilidad inversa o determinación de la probabilidad de las causas a través de los efectos observados es el opuesto al enfoque conocido como probabilidad directa que es el tradicional de la estadística y del cálculo de probabilidades clásico.
La inferencia bayesiana, pese a su alto contenido subjetivo -requiere de una expectativa de resultado previo o probabilidad subjetiva- ha resultado más práctica y efectiva que la estadística convencional que solo refleja ocurrencia de hechos con escasa capacidad de predicción. No en vano, la inferencia bayesiana recoge el método de verificación científico basado en recoger o descartar las evidencias acordes o desacordes con las hipótesis planteadas y a su vez es la visión de la estadística que más se adapta y sirve a la investigación científica, por esas mismas causas.
¿Qué puede predecirse entonces?
The signal and the noise expone la teoría y luego desarrolla una serie de casos ejemplo que la ilustran. Desde resultados deportivos a evolución de enfermedades, probabilidades de atentados terroristas, evolución de variables financieras y económicas, terremotos, huracanes y otros fenómenos naturales, movimientos de la demanda, dinámicas de población, accidentes de tráfico… y en general cualquier ocurrencia de fenómenos sobre los que hayan datos y puedan lanzarse hipótesis a cotejar.
El teorema de Bayes
Ha de quedar muy claro, si no ha quedado aún, que Nate Silver no hace magia ni ve el futuro. Y si es un hombre tocado por la fortuna, hay que reconocer que es una fortuna trabajada y fundamentada. La inferencia bayesiana se basa en hipótesis con un probabilidad cuyo porcentaje va mejorando según contamos con más datos y cotejamos esos datos con las previsiones anteriores. Se trata de pensar en términos probabilísticos, como plantea de algún modo la teoría cuántica de la física.
Es un método de prueba y error, que cuantifica probabilidades como método de atisbar el futuro. Porque el futuro no se ve en las cartas ni en el vuelo de los pájaros, sino en gráficos y resultados matemáticos. El método no proporciona un resultado óptimo automático, se trata de ir perfeccionando el algoritmo, de ir despejando poco a poco la incertidumbre y ese es el gran mensaje del trabajo de Silver: es posible reducir el ruido y amplificar la señal de modo que obtengamos resultados que nos aproximen a la verdad.
Opina el autor que los números no son perfectos y que pueden dar pistas equivocadas, pero son siempre mejor que nada (él emplea la palabra bullshit en vez de nothing, pero se entiende igual). Como vimos al principio del artículo, predecir es más necesario que nunca y según reza el último capítulo del libro: what you don’t know can hurt you (lo que no conoces puede hacerte daño). (5)
Si es usted un profesional, un empresario o una persona interesada por lo que pasa y sobre todo por lo que va a pasar y piensa que reducir la incertidumbre acerca del futuro le proporciona una ventaja, The signal and the noise es un libro más que recomendable. Un libro que, seguramente por casualidad, tiene 538 páginas contando las páginas en blanco: el poder de los números.
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(1) Comentario sobre el libro «The signal and the noise: why so many predictions fail but some don’t» , de Nate Silver. The Penguin Press. New York, 2012. A la fecha de publicación de este artículo el libro no está todavía traducido al español.
(2) Una curiosa infografía sobre la cantidad de cosas que pasan cada día en el mundo. (De siliconnews.es, recogido por Gabriel Catalano).
(4) El término Fivethirtyeight, que da nombre al blog (y que también se escribe como 538 o 538.com) proviene del número de miembros del Colegio Electoral de los Estados Unidos que es quien formalmente elige al presidente. El sistema electoral estadounidense se basa en un sistema indirecto: los votantes eligen en cada estado sus representantes en el Colegio Electoral, quienes a su vez eligen al presidente.
(5) Puede ser de interés echar un vistazo al artículo sobre Prospectiva y empresa: la necesidad de prever el futuro.
Comprar y vender son actividades tan antiguas como el propio ser humano y con toda seguridad el comercio fue una actividad precursora de las primeras civilizaciones. En las sociedades modernas, comprar responde a una doble necesidad, personal y estructural: para nuestro aprovisionamiento, supervivencia y desarrollo y para que existan empresas, para que haya riqueza, progreso… Comprar, además, puede ser en muchos casos un placer y una forma de vivir y conocer el mundo e incluso, para algunas personas, una actividad evasiva o compensatoria que ayuda a eliminar angustias y frustraciones… si uno tiene la suficiente capacidad financiera para permitírselo, desde luego.
Sin embargo, con mucha frecuencia, comprar es también un acto difícil, fuente de ansiedad y estrés, tanto más cuanto más comprometidos estamos con el proceso de adquisición del producto o servicio y sobre todo, con la proyección que nuestros temores e inseguridades hacen acerca de los riesgos y consecuencias de equivocarnos al comprar algo. La sensación de incertidumbre y ansiedad, temor a equivocarse, miedo al fracaso… son habituales en la mente de los compradores cuando se dan determinadas circunstancias agravantes y son sensaciones que llevan a la inacción y al bloqueo. Esta ansiedad y este bloqueo son comunes a todos los procesos de toma de decisiones, bajo el conocido principio de que «elegir es perder». Lo que nos interesa de este dilema, bajo la óptica del marketing, es que la decisión de compra tiene un interés vital para la empresa ya que ese es, sin discusión, el «momento decisivo» de la realización de la venta y de la actividad empresarial.
En el campo comercial y del marketing, bajo el punto de vista del comprador, las situaciones que propician una mayor inseguridad en la decisión de compra se dan cuando :
existen restricciones presupuestarias,
el producto o servicio es especialmente costoso o importante.
el producto o servicio que nos ofrecen no nos acaba de convencer,
no disponemos de suficiente información,
existen muchas o importantes alternativas,
la compra, para nosotros o para terceros, tendrá efectos secundarios,
las recomendaciones no son unánimes o están polarizadas ,
Algunas de estas cosas conjuntamente.
Seguramente usted habrá vivido estas situaciones y conocerá otras tantas similares. Del mismo modo, en el ámbito privado, todos conocemos familiares o amigos a los que acompañar a comprar nos hace testigos de una verdadera tortura de inseguridad a través de una constante indecisión. La búsqueda de lo mejor tiende a hacernos ciegos ante lo bueno y lo conveniente y una vez que ya no vemos -y encima bloqueados- es muy fácil salirse del camino o tropezar. Para ciertas personas, la acumulación de experiencias negativas refuerza todavía más este mecanismo de bloqueo que al final, en todo caso, nos hace decidir bajo presión, tarde y mal, después de una fase de elección llena de dudas y ansiedad. En uno u otro momento, solo los productos de reposición -aquellos sobre los que normalmente no se plantea una elección- escapan a la complejidad de decidir qué comprar.
Un estudio llevado a cabo por investigadores de la universidad Cornell de Nueva York y la universidad de Toronto, y publicado en el Journal of Consumer Research, estudia la dificultad de la decisión en el proceso de compra, explicado dentro del estado de «dificultad cognitiva», que explica los problemas mencionados en los párrafos anteriores. La observación de este proceso constata el problema de que, en efecto, los consumidores confundidos están menos satisfechos con sus elecciones lo que les lleva a prolongar sus búsquedas de opciones y a diferir las decisiones de compra.
Lo que los investigadores buscaban era descubrir de qué maneras se puede romper este círculo vicioso y facilitar la decisión de compra. Para ello estudiaron varios grupos de personas a las que proponían experimentos con diferentes mecanismos de distanciamiento psicológico de una elección, desde un planteamiento más abstracto de los argumentos de la compra a un distanciamiento físico del lugar donde esa decisión debía ser tomada. Se comprobó que el mero alejamiento de la pantalla del ordenador donde la persona debía realizar la elección, reducía el nivel de ansiedad y facilitaba el razonamiento acerca de la compra, clarificando la decisión, dándose el efecto contrario en las personas que no se distanciaban de la pantalla. El mismo resultado se obtuvo -en términos de distancia psicológica- cuando el planteamiento de la decisión era expuesto en términos muy concretos y próximos a la persona objeto de estudio por oposición al otro grupo en que el planteamiento era llevado a cabo de manera más abstracta y lejana a los participantes.
El resumen del estudio vendría a postular que el cliente tenderá a decidir con más facilidad si está alejado de la situación de compra y del estrés que esa elección conlleva. En realidad este remedio es tan antiguo como el problema y todos tenemos asumido que distanciarse del problema ayuda a la mente a aclararse y a pensar una solución o que personas ajenas a la cuestión abordarán mejor el análisis y la resolución del dilema a decidir. El distanciamiento y la reflexión inconsciente que ello permite.
Esta conclusión, por otra parte, evidencia algo que sabemos intuitivamente y que hemos experimentado muchas veces y es que cuando acompañamos a una persona que busca un tipo de producto, pero que duda, percibimos que nuestra decisión sería más clara y directa que la de la persona interesada, que por su propia implicación e interés, se ve de algún modo atrapada en la ansiedad derivada de su deseo particular y del compromiso de la compra. Por eso el acompañante o asesor es casi un personaje obligado, pues ayuda a ver con otros ojos y piensa de manera clara y tranquila, gracias a no estar implicado en el proceso y las consecuencias esperadas de la adquisición. Esta figura del acompañante o asesor se transmuta fácilmente en la del prescriptor, quien además de estar más distanciado emocionalmente de la decisión, aporta un conocimiento adicional y experto del asunto que nos ocupa.
La potencial aplicación de este mecanismo en acciones de marketing es, o debería ser, instantánea. El objetivo del marketing es la realización de la venta y eso implica la capacidad de facilitar que los consumidores nos elijan y que esa elección sea rápida, efectiva y satisfactoria. Es necesario pensar en las particularidades de nuestros productos o servicios y como se materializan los procesos de decisión y los de compra efectiva. Obviamente variarán en función de que se trate de artículos de consumo por impulso o de consumo racional, en función del coste, trascendencia, etc. pero en todos ellos el mecanismo de la dificultad de elección puede aparecer. Será de gran utilidad encontrar qué mecanismos concretos pueden facilitar esa decisión mediante un alejamiento o disminución de la ansiedad a causa de la proximidad con el objeto o proceso de compra.
En unos casos puede funcionar el alejamiento psicológico mediante la utilización de lenguaje abstracto, algo que ha realizado casi siempre la buena publicidad que hace pensar al cliente en términos de proyección de ideas. De este modo se trataría de hacer que los deseos del consumidor se encontraran en un espacio mental de decisión óptima. Servirían también todo un conjunto de técnicas que contribuyan a rebajar la ansiedad, creando en el punto de venta un ambiente sereno y relajante que facilitara una toma de decisiones tranquila y sin presiones.
En otros casos se podría considerar la distancia física, desviando la potencial ansiedad del consumidor fuera del proceso de elección. La complejidad viene de que la atracción hacia el producto se realiza normalmente a través de conexiones emocionales que pueden hacernos próximo el producto y por tanto el reto será crear esa conexión emocional lo suficientemente cercana y potente y al mismo tiempo mantener el proceso de decisión y elección a una distancia conveniente. Por ejemplo, utilizando en la publicidad, en algún servicio de apoyo o información o en el punto de venta, un personaje prescriptor -que llevaría a cabo el papel del acompañante asesor, que comentaba antes- o remarcando el mecanismo de identificación emocional para que -eliminando las dudas- se refuerce el argumento irracional e incondicional de la compra.
Un estudio de carácter etnográfico basado en la observación y la integración del observador, sería de gran utilidad a la hora de definir exactamente en qué consiste la compra de nuestros productos para según qué tipos de clientes y determinar con el mayor detalle posible cómo se lleva a cabo este proceso en la realidad y qué variables son las más importantes, así como la realización de estudios cuantitativos y cualitativos para conocer y contrastar los condicionantes sustanciales de lo que vendemos a las diferentes categorías de clientes.
Desde luego, podemos sacar partido de este conocimiento cuando somos nosotros los compradores o, con carácter general, cuando tengamos que abordar una toma de decisión compleja sobre algo en que nos sentimos muy próximos o en el que estamos particularmente implicados. Si ello es posible.
Alineado plenamente con este asunto, ya decía Adam Smith que:
«Si abordas una situación como asunto de vida o muerte, morirás muchas veces».
Se trata por tanto de beneficiar a nuestro negocio, a nuestros clientes y a nosotros mismos haciendo que vivir y tomar decisiones sea un asunto lo más sencillo y satisfactorio posible… tomando la distancia conveniente.
Antropología industrial 