Bueno para comer

“No hay amor más sincero que el que sentimos hacia la comida”.  George Bernard Shaw

Podemos considerar a la cultura como un mecanismo social adaptativo, que se va construyendo en respuesta a las necesidades de la supervivencia. El otro gran mecanismo adaptativo en los humanos, son los instintos. Los instintos actúan como fuerzas adquiridas plasmadas en los genes que representan la estrategia de éxito en la permanente lucha por esa supervivencia. Un mecanismo individual pero que funciona en la trascendencia. El software y el hardware de nuestra especie.

Por razón de la convergencia e interdependencia entre ambos mecanismos, los instintos son a su vez generadores de cultura y aquí radica la conexión fundamental entre procesos evolutivos biológicos y adaptativos culturales, necesidad y respuesta, individuos y sociedad.

A lo largo de la historia de la humanidad la forma en que sus grupos se han organizado para cubrir sus necesidades -y especialmente la obtención de alimento– ha determinado el modo de producción, el desarrollo de la tecnología y el funcionamiento de sus sociedades.

Como ha mencionado alguna vez la cocinera catalana y española con más estrellas Michelin,  Carme Ruscalleda; “La historia de la gastronomía es la historia del mundo”.

 

De un modo bastante directo, una gran ciudad moderna o una gran infraestructura, un desfile militar, una red hospitalaria o un teatro de la ópera, por extraño que pueda parecer, son manifestaciones de como el ser humano ha ido resolviendo el problema de la subsistencia a través de la creación de un  estructura física y de relaciones para aprovecharse del medio y los recursos disponibles y poder extraer y canalizar la energía suficiente para transmitir la existencia de una generación a otra.

La supervivencia de todo ser vivo es una cuestión de apropiación de la energía del medio y su consecuente utilización y conservación. Esta apropiación y este uso es básicamente lo que llamamos alimentación (1).  Comer puede ser un placer, pero satisfacer el hambre es una auténtica necesidad. Como reflejo de su necesidad, lo relacionado con la comida viene a ser uno de los más importantes campos de desarrollo cultural.

Como todo fenómeno cultural, la alimentación no vive en los supermercados, en las granjas, en los restaurantes o en las despensas de las casas sino que por encima de todo vive y se desarrolla en la mente de las personas.

La fuerza cultural de la comida responde a un mecanismo de interacción con la realidad y de un proceso elaborativo, de generaciones o personas, que selecciona aquellas cosas que merecen ser consideradas efectivamente comestibles -no matan ni son nocivas- y provechosas -su ingesta produce un efecto nutricional apreciable.

Provechosas en un doble sentido inducido: en el de su utilización personal positiva y también en un sentido económico -y ecológico- donde la obtención de alimento permite un sistema productivo autosostenido, que satisface a un colectivo de individuos y genera plusvalías o, al menos, el suficiente excedente para su mantenimiento en el tiempo.

Dos ámbitos, el personal y el social, son los que concretan la adecuación de los alimentos a la dieta de las personas, que es una consecuencia de la cultura predominante de la sociedad en la que «se come». Es dieta comestible lo que cada cultura particular enseña que debe comerse y no comerse pero lo es también -y por motivo causal- aquello que la sociedad «produce» como alimento.

Alimento que el sistema productivo dominante produce e integra con los recursos disponibles y el medio ambiente condicionante. Casi un enfoque emic y etic que refleja en el plano cultural una cuestión clave y determinante: qué cosas son buenas para comer y cuales no.

Marvin Harris (1927-2001)

En asuntos de alimentación y cultura es obligada la mención del antropólogo Marvin Harris, que se hizo relativamente conocido por el gran público gracias a popularizar una explicación materialista de los procesos por los que, en una cultura determinada, algunos alimentos son preferidos y habituales y otros son considerados alimentos despreciados o prohibidos.

Con anterioridad ya repasamos en este blog uno de los casos más llamativos de interrelación cultural en Caníbales y Reyes (1977), donde además Harris explicaba uno de los tabúes alimentarios más marcados de las sociedades humanas. Más conocidos aún son los asuntos tratados en un libro anterior: Vacas, cerdos, guerras y brujas (1974), donde se desvelan las razones culturales con raíces ecológicas y económicas de diferentes tabués alimentarios muy conocidos (la vaca en la India, el cerdo en Oriente Medio) disfrazados bajo la forma de principios religiosos.

Bueno para comer: enigmas de alimentación y cultura (2), editado por primera vez en 1985, es el libro que recoge las tesis que Harris había ya planteado en obras anteriores acerca de los grandes tabués alimentarios, dándoles un esquema general. Para Harris queda claro que la razón por la que el ser humano difiere su dieta según la sociedad en la que vive se debe a influencias del medioambiente y los recursos disponibles de esas sociedad y del consiguiente proceso productivo que ha sido regulado y reflejado por la cultura de esa sociedad determinada.

Los seres humanos, como la mayoría de los primates, somos animales omnívoros. Este destacado grupo de seres vivos, entre los que podemos citar a los cerdos, a las ratas o a las cucarachas, entre otros muchos, se caracteriza por poder alimentarse de un amplio espectro de alimentos, que recorren los viejos reinos de la biología: animales, plantas, hongos y minerales.

En efecto, en una misma comida tipo del mundo occidental -por ejemplo- es habitual degustar carne de ternera, cordero, pollo o cerdo con guarnición vegetal (patatas, lechuga, tomates…), cereales molidos y horneados (pan), algo de proteína de ave (huevo, mayonesa), hongos (champiñones, levadura del pan, algunos quesos), minerales (sal, bicarbonato, nitratos conservantes) o frutos  secos (sésamo, nueces, café).

Y otros complementos tales como azúcar cristalizada de remolacha o caña, glucosa de maíz, edulcorantes artificiales, cebada fermentada con agua y alcohol -cerveza- zumo de uva fermentado -vino- y agua con mayor o menor contenido de sales minerales y microorganismos o bien una bebida carbonatada compuesta de diferentes sustancias colorantes y saborizantes artificiales. Y todo esto en una sencilla «comida rápida».

Somos omnívoros pero en realidad es fácil comprobar que no comemos de todo. De hecho, del posible espectro de alimentos a nuestra disposición, nuestra dieta incorpora solo un reducido -en proporción- número de los que podríamos utilizar con aprovechamiento y placer. Hay algunos nutrientes para los que la evolución no nos ha preparado, como la celulosa; pero hay otros que, resultando perfectamente aprovechables y saludables, los rechazamos ¿Por qué?

Por ejemplo el caballo, incluso llamándolo potro, es tabú alimenticio en Norteamérica, pero ha sido un plato selecto y recomendado para personas enfermas y convalecientes en buena parte de la vieja Europa, donde -a pesar de la homogeneización global- en muchos países todavía existen establecimientos especializados en la venta de este tipo de proteína alimentaria.

Los insectos parecen despertar una repulsión -falsamente- innata y resulta casi imposible que sean considerados un alimento en Europa y América, pero gozan de diferente consideración en algunos países de Asia y África, donde es una proteína popular, barata y de alta calidad. De hecho, es fácil constatar el gran parecido entre algunos insectos y algunos de los más selectos y bien preciados mariscos, pero es una identificación que preferimos olvidar casi tan pronto como nos surge en la mente.

Una ostra, una langosta o el caviar son alimentos considerados exquisitos y, en razón a su escasez y demanda, de precio elevado pero a pocos en occidente se les ocurre desear con la misma intensidad -y pagar el mismo precio- por una larva de escarabajo, un saltamontes o una hamburguesa de mosquitos. Algo parecido ocurre con los caracoles, que se consumen en Francia, España o Italia con el mismo placer que repulsión despiertan en la Europa del este o el mundo anglosajón.

Muchos arroces del mediterráneo incluyen los caracoles como elemento característico, entre ellos la verdadera paella valenciana. Aquí, arroz caldoso de conejo y caracoles.

Pese a todo ello, sin embargo, los insectos se apuntan cada vez más como una alternativa alimentaria que viene: la entomofagia. Un insecto tipo, como puede ser un saltamontes, tiene un tercio de las calorías de la carne de vacuno y para el mismo peso de alimento, aporta más proteínas, menos grasa y muchos más minerales y vitaminas (3).

Y casi lo más importante desde el punto de vista de su producción y sostenibilidad: a diferencia de la carne de mamífero, ave o pescado, la cría de insectos para la alimentación no necesita agua y apenas genera emisión de CO2. Por esto la FAO, Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura dispone de un programa de «Insectos Comestibles» ya que entiende que la opción entomofágica es algo muy serio y que va a haber que tener necesariamente en cuenta (4).

Los comportamientos acerca de la dieta no están dictados por la biología o la genética, ni mucho menos. Todos sabemos que de pequeños los niños sanos se lo llevan todo a la boca -como buenos omnívoros curiosos- y es la educación y la socialización lo que va produciendo la adopción de hábitos y costumbres concretas. Es cultura por tanto y no otro condicionante físico. A menudo, la intolerancia metabólica hacia determinados alimentos se considera una enfermedad, demostrando que la cultura con frecuencia tiene más peso en la actividad humana que la capacidad directora de sus genes (4).

Las preferencias personales son singularidades adquiridas y en la mayoría de los casos implantadas en el paso de la infancia a la edad adulta a través del ejemplo y la repetición. Hacia la adolescencia un ser humano habrá adquirido ya su propio y peculiar esquema de atracción o repulsión hacia el abanico de los alimentos a su alcance. Los que le resulten atractivos primarán sobre los que no y los que no hayan sido considerados ni siquiera aparecerán en la mente como alimentos.

En una inolvidable escena de la película «Indiana Jones y el templo maldito«, sucede un banquete en el que van apareciendo todo tipo de platos exóticos imaginados por los guionistas con el objetivo de transmitir el enorme abismo cultural entre un remoto -y ficticio- reino de la India y el gusto normalmente extendido en la cultura occidental. Incluidos la sopa y el postre.

 

Esta anécdota -fácil de experimentar sobre el propio espectador- evidencia como las personas interpretan aquello que comen, o mejor dicho, aquello que ven correcto comer, de acuerdo a un patrón cultural. Y es por tanto la cultura, tanto más que el paladar, lo que determina algo tan fundamental y básico para la supervivencia como es la alimentación. No en vano, somos lo que comemos y esto es cierto en todos los sentidos, empezando por el biológico y siguiendo -por esto mismo- por el cultural.

 

En resumen, las causas determinantes que explican por qué una sociedad tiene una dieta determinada diferente de otra, se explica porque:

• Hay disponibilidad de ciertas materias primas comestibles debido a causas geográficas y ambientales.
• El sistema productivo suministra determinados alimentos gracias a un desarrollo tecnológico determinado.
• El sistema económico de esa sociedad ha establecido una serie de beneficios o pérdidas en función del coste y el resultado de producir unos alimentos u otros.
• La estructura cultural dominante determina  lo que tiene cabida dentro de la «mentalidad colectiva».
• Las reglas sociales establecen determinadas pautas culturales que se transmiten por educación y socialización.

 

 

Si han seguido el curso del artículo hasta aquí, entenderán perfectamente que lo que se quiere decir es que una causa material lleva a otra inmaterial y así hasta el origen, como el hilo de Ariadna. Este flujo evolutivo significa que determinados memes culturales se van incrustando en el cuerpo principal pero que, a diferencia y similitud con la evolución biológica, son posibles también mutaciones repentinas en la composición de alimentos de la dieta.

Estas mutaciones se explican por cambios en alguno de los elementos explicativos de la lista de arriba, con más fuerza cuanto más arriba aparecen en ella. Resulta difícil de visualizar que hace solo 5 siglos, en Europa no existían muchos de los alimentos que hoy en día forman parte de los platos cotidianos.

No se conocían el tomate, la patata o el pimiento, por ejemplo. Ni tampoco alimentos tan «nuestros» como el chocolate o el maíz. Fuera de los puertos y zonas costeras apenas había disponibilidad de pescado o marisco y solo llegaban tierra adentro los que podían ser conservados en sal. De las especies comerciales conocidas, pocas parecerían familiares a ojos de un habitante de aquella época. La misma extrañeza que ocasionaría a una persona de hace más de un siglo la existencia y disponibilidad de bebidas carbonatadas artificiales que hoy parecen, en especial en determinados círculos, como la única bebida posible, en especial en un entorno social.

En definitiva, la razón por la que comemos lo que comemos y por qué consideramos que determinados alimentos son buenos y otros no, se basa en razones materiales que con la evolución de la sociedad de referencia han ido incorporándose a la cultura dominante de esa sociedad.

Porcofobia y porcofilia. La cultura fija y proyecta las condiciones materiales de la dieta. Detalle de «El jardín de las delicias» de Hieronymus Bosch.

Siempre es posible que bajo el esquema general, existan y evolucionen ciertas culturas locales, grupales o familiares -incluso individuales, en un sentido próximo a la excentricidad- que difieran más o menos del esquema general, pero normalmente se tratará de variantes clinales y perfectamente explicables, debido a causas comerciales, migratorias, sociales o psicológicas.

Toda esta reflexión tiene unas consecuencias tremendamente prácticas -y de necesaria consideración- en ámbitos de la política, la acción social, la economía productiva o el marketing. Quienes comercializan productos alimentarios conocen mejor que nadie que el comportamiento de los consumidores responde a una serie de patrones culturales constantes de largo y corto recorrido.

Los patrones de largo recorrido se corresponden con los alimentos «de toda la vida», expresión que oculta en realidad adopciones dietéticas que se produjeron en un momento histórico dado, quizás no tan lejano como parece. Platos tan universales y clásicos como la pizza, la hamburguesa o la paella, parecen provenir del origen de los tiempos, pero no es así.

La pizza, por ejemplo, tiene dos ingredientes básicos: el tomate, que no llegó a Europa hasta finales del siglo XVI y la mozarella o queso de búfala, introducido quizás por tribus godas en el siglo VI o VII;  por no hablar de la harina de trigo que a pesar de parecer haber compartido siempre la cocina de la humanidad, vivió al margen de la evolución de la especie hasta bastante después del neolítico y asociado solamente a los grandes imperios hidráhulicos de oriente medio (6).

Pero el plato moderno de pizza que conocemos, muy extendido en los pueblos del Mediterráneo con muchos nombres y variaciones, proviene en realidad del impacto que sobre una sociedad pujante y una economía explosiva como la norteamericana de los siglos XIX y XX, tuvo un importante contingente migratorio de origen italiano. Similar historia la ocurrida con la hamburguesa (que tratamos en parte aquí) una preparación básica -casi natural- originaria de pueblos ganaderos del centro de Eurasia e integrante de numerosos platos de carne europeos. La hamburguesa fue catapultada desde Norteamérica como arquetipo de la comida rápida, barata y universal, la junk food y las redes mundiales de franquicias para la alimentación, asociada a una cultura también global.

Los alimentos de patrón de corto recorrido están más sujetos a movimientos en el corto plazo, a modificaciones de costumbres provenientes de cambios sociales y económicos muy recientes. Ya que los últimos 50 años han supuesto unas transformaciones sociales y culturales enormes, la importancia de este tipo de alimentos ha ido también en aumento. Son cambios globales no achacables a cambios culturales erráticos sino que obedecen a cambios importantes en los procesos productivos de elaboración de alimentos y que van dirigidos a poblaciones cada vez mayores y con pautas culturales y de comportamiento muy diferentes a las de hace 50 o 100 años.

Se abandonan alimentos tradicionales, normalmente relacionados con productos de ámbito local que no requerían de conservación especial -legumbres, cereales, hortalizas, fiambres, salazones- y que requerían una elaboración más o menos compleja por alimentos preparados -no importa el rincón del mundo del que provengan- sujetos a producciones en masa y adscritos a una marca, a una expresión publicitaria y a una adopción social estratificada, por edad, clase o proyección social. Se hace hincapié en donde y cómo se come y no tanto lo que se come, aunque la publicidad lo disfrace.

En cualquier caso lo que determina el consumo responde a las reglas vistas arriba y su fijación como norma cultural está más en relación con la facilidad de producción -y adquisición- y el valor simbólico que aporta el hecho de haber sido una respuesta efectiva al problema de la supervivencia. Aunque esta respuesta tenga tan pocos años de adopción que nos parezca más una moda artificial que una necesidad real.

¿Y qué hay más necesario y real que la comida?

 «Primero va el comer, luego va la moral.»    Bertolt Brecht

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(1) En sentido estricto, la obtención de energía del medio debería incluir elementos más cruciales que la propia alimentación, como son el aire respirable, el agua y unas condiciones de temperatura y clima adecuados, aspectos todos ellos que requieren de una mayor inmediatez en términos temporales y que por eso mismo no consideraremos como alimento sino como condiciones de base para la vida.

(2) Marvin Harris. Bueno para comer: enigmas de alimentación y cultura (1985, 1a. edición en español: 1989). Ver también Food and Evolution: Towards a Theory of Human Food Habits. Philadelphia: Temple University Press. 1987.

(3) Quien quiera ver como es un criadero doméstico de insectos para alimentación y algunas formas de cocinarlos, puede visitar esta curiosa website de la diseñadora austríaca Katharina Unger.

(4) Insects for food and feed. FAO.
Sobre el mismo tema, puede consultarse esta noticia aparecida en el diario EL PAIS.

(5) La intolerancia al gluten y a la lactosa marcan además un registro que permite seguir una línea evolutiva humana desde la prehistoria. La intolerancia a la lactosa de los adultos, por ejemplo, es la norma en el conjunto de la población humana siendo lo contrario una excepcionalidad que corresponde a poblaciones cuyos antepesados habitaron durante miles de años en zonas septentrionales de Eurasia, con piel clara y tradición ganadera. Estas características unidas manifiestan una adaptación biológica para apropiarse del calcio y las proteínas y vitaminas de la leche que no se experimentó en otras poblaciones de otras regiones del mundo, que disponían de más horas de sol y otras fuentes alimenticias suficientes. Cuando algunas de las culturas derivadas de esta, como los EEUU de mediados del siglo XX, remitían a países del tercer mundo leche en polvo a través de programas de ayuda, se descubrió que tras una serie de diarreas y trastornos asociados, algo que ya se intuía desde antaño: que solo la población adulta de piel blanca y origen indoeuropeo era capaz de sintetizar la lactosa. Pueden consultarse referencias a este asunto en las obras de Marvin Harris citadas en el texto.

(6) Los grandes grupos de civilizaciones prístinas se asocian con diferentes cereales: el trigo para Egipto y Oriente Medio, el arroz para China y Asia y el maíz para las civilizaciones americanas. Hubo más cereales decisivos a nivel  local, como es el caso del sorgo, la cebada, la avena el mijo o el centeno, pero no adquirieron las importancia de los tres grandes, que hasta épocas muy recientes no se expandieron significativamente fuera de sus zonas representativas.

Marketing hormonal

La privación del sueño aumenta la necesidad de comprar comida al día siguiente

 

Si va usted a comprar al supermercado al día siguiente de haber dormido poco, lo más seguro es que su compra sea inadecuada porque además de comprar más de lo normal, llenará su carro con una mayor proporción de productos de alto contenido calórico que si hubiera dormido sus siete u ocho horas.

A esta conclusión ha llegado un estudio de investigadores suecos de la universidad de Uppsala publicado en la revista «Obesity» y difundido a través de las agencias de prensa. El estudio se realizó exclusivamente con hombres, en número de 14, que no habían dormido en las últimas 24 horas y que disponían de un presupuesto fijo. Respecto al grupo de control, en todos los casos se evidenció que las compras de aquellos sujetos privados de sueño contenían más calorías y más peso.

¿A qué se debe esto? El primer sospechoso de ser responsable de este proceso era la hormona grelina (o ghrelina)  (1), que aumenta el apetito y el metabolismo energético y que está relacionada indirectamente con los estados de fatiga y privación del sueño. Los resultados probaron que, en efecto, la hormona presentaba mayores niveles en quienes no habían dormido, pero ese incremento no guardaba correlación cuantitativa con el diferencial de productos calóricos de las cestas de los dos grupos de compradores de la investigación, quienes habían ingerido un desayuno suficiente antes del experimento para anular el potencial efecto del hambre.

Por tanto, deben existir otros mecanismos no determinados que expliquen el resultado pero la conclusión es que, al menos en varones, no dormir modifica las pautas de consumo posterior aumentando la cantidad y contenido calórico de la comida que se compra.

Es un hecho bien conocido que comprar alimentos en ayunas o con hambre nos hace comprar más (2) y es una recomendación tan sencilla como elemental por parte de dietistas y personas con sentido común, ir después de desayunar o tomar algo al menos unos 20 minutos antes de la compra. La grelina sí que parece ser la responsable en este caso, donde la falta de calorías dispara el mecanismo de captura.

Al incorporar también la falta de sueño, el experimento sueco establece, como señala el autor Colin Chapman de la Universidad de Uppsala, que: «la hipótesis era que el impacto de la privación del sueño sobre el hambre y la toma de decisiones sería la ‘tormenta perfecta’ en lo que respecta a las compras y la compra de alimentos, con individuos hambrientos y menos capaces de emplear el autocontrol y un mayor nivel para evitar impulsivos y compras calóricas».

Aunque la conclusión interna del experimento indica que aquellas personas que siguen una dieta para perder peso o están en un proceso de normalización de hábitos nutricionales deberían tener especial cuidado con trasnochar o dormir poco, la otra conclusión genérica es que, parafraseando al autor del estudio, los compradores están sujetos a un verdadera tormenta química en el interior de sus cuerpos, que en determinadas circunstancias llegan a controlar y alterar la conducta de las personas de manera notable.

Esta segunda conclusión podría enfocarse en el ámbito del marketing, y así podríamos calificar este enfoque como «marketing hormonal» o marketing fisiológico o bioquímico, no por lo que comercializa sino por el mecanismo que lo hace funcionar. Se trata de ir más allá de la mera apelación a las emociones, de investigar mediante neurotécnicas y pruebas bioquímicas y conocer qué estímulos producen qué reacciones en el comportamiento del comprador.

Esta visión «bioquímica» estaría más relacionada con el marketing que investiga y utiliza aromas para estimular o favorecer comportamientos, o la música o los sonidos que se utilizan para dirigir y condicionar la compra, aspectos que analizaremos otro día.

El marketing hormonal explotaría las reacciones y condicionantes que las personas, como organismos biológicos, utilizan más allá de los instintos y que se apoya finalmente en mecanismos fisiológicos automáticos. Los seres vivos son consecuencia de un largo proceso de cambio y adaptación y sus genes y la manifestación de los mismos, en forma de órganos y sistemas, refleja esa adaptación.

En consecuencia las manifestaciones externas de conducta de los animales y particularmente de los humanos -que es lo que nos interesa- reflejan ciertos automatismos que tienen mayor intensidad en la medida que responden a mecanismos de los niveles más básicos de su estructura biológica.

Esto explica que las pautas de consumo de los productos de alimentación y todo lo relacionado con los mismos, es cualitativamente diferente de las pautas de consumo de otros productos que no conectan con esos mecanismos básicos. Aunque al final todos lo hacen, el camino es menos directo.

Un automóvil de lujo puede evocar necesidades básicas remotas a través de la necesidad de autoafirmación, jerarquía y cohesión en el grupo, pero su conexión neurológica está más cerca de la corteza cerebral que asuntos de supervivencia inmediata como es la alimentación, que se apoya en el cerebro de reptil y este a su vez en mecanismos bioquímicos de nivel más básico.

Queda abierta pues la base de una conceptualización más específica de un marketing que vaya un paso más profundo que el neuromarketing–

Si este, a través de las técnicas que aún están desarrollándose, es capaz de detectar y medir como el cerebro reacciona a determinados estímulos y situaciones, el marketing hormonal explicaría los mecanismos profundos que revelan las neurotécnicas y expandiría el campo de batalla del marketing de la mente al más vasto territorio del cuerpo, a las glándulas reguladoras de comportamientos y a sus mecanismos interrelacionados que trabajan por el equilibrio y adaptación del organismo. De acuerdo a sistemas y pautas que en última instancia regulan los genes y el ADN, verdaderos actores del papel que a menudo con cierta ligereza asignamos a los instintos.

Y debe ser así porque es lo que hacen la publicidad y los mensajes de los medios de comunicación cuando impactan y movilizan: invocar a las pasiones, los sentimientos y a esas razones del corazón que están por encima de las la propia razón. Y por debajo de los instintos, dándoles forma.

La próxima vez que escuches algo acerca del marketing emocional, querido lector, recuerda que quizás respondería más a la verdad calificarlo de marketing hormonal (3).

(1) La grelina (de la raíz proto-indoeuropea «ghre«, crecimiento) es una hormona sintetizada fundamentalmente por el estómago ligada a la leptina y a la hormona del crecimiento. La grelina es una de las claves del metabolismo energético y mediante el control de otras hormonas regula el apetito, por lo que es conocida popularmente como la ″hormona del hambre.″

(2) Algunos artículos al respecto: JAMA y Eroski consumer, citando diferentes estudios.

(3) Seth Godin escribió hace algún tiempo sobre este asunto un artículo titulado The confusion, aclarando que la realidad puede ser conocida por diferentes capas o modelos de comprensión (la emocional, la bioquímica…) y que todas ellas pueden explicar adecuadamente esa realidad y ser eficaces y plenamente operativas desde la óptica del marketing.

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ACTUALIZADO

Este artículo ha sido seleccionado por el Observatorio de la Blogosfera del Marketing como uno de los mejores de Noviembre de 2013.  El Observatorio de la Blogosfera de Marketing surgió para dar visibilidad a los mejores blogs de marketing y ventas.

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Esquema de las estructura molecular de la grelina

Neuromarketing, cíborgs y la ley de la expansión del marketing

Mi verdad básica es que todo tiempo es un ahora en expansión.
Severo Ochoa

El marketing, tenga el apellido que tenga, gira en torno a los clientes. Esto parece obvio pero no viene mal recordarlo. Si redujéramos la definición del marketing a una sola palabra, sin duda sería esta: clientes. Y si esa palabra tuviera que ser un verbo, no sería exactamente vender, sino conectar, conectar producto y consumo.

La piedra filosofal del marketing es encontrar las coordenadas exactas donde esa conexión se realiza, ese momento crucial, ese lugar especial donde el cliente aparece definido y pasa de potencial a real. Dominar esas coordenadas es alcanzar el éxito en marketing. ¿Hay algún atlas o un GPS, siquiera una app de teléfono móvil para seguir el  camino correcto?

Al Ries y Jack Trout, expertos en marketing y publicidad -y unos clásicos de este blog- creyeron encontrar ese lugar y lo expusieron primero en una serie de artículos en la revista Advertising Age (1972) y posteriormente con dos obras fundamentales en la teoría del marketing: «Posicionamiento, la batalla por su mente» (Positioning, the battle for your mind) 1980-2000 y «Las 22 leyes inmutables del marketing» (The 22 immutable laws of marketing) de 1993.

Al Ries and Jack Trout

La teoría del posicionamiento, que ambos autores desarrollaron, venía a explicar que el marketing, pese a todo su despliegue aparentemente físico, sucede en realidad en la mente de las personas y ahí es donde la marca o el producto o servicio de una empresa debe ubicarse, pues es ahí donde el marketing libra su batalla de seducción y decisión. Contra otras marcas, productos o servicios o luchando contra las propias resistencias e indecisiones del cliente. Una marca o producto posicionado, era la marca o producto en el que el cliente pensaba cuando asociaba su necesidad o deseo a una compra.

De aquí se derivaban dos principios fundamentales: el primero, la necesidad de una adecuada segmentación para acertar en el cliente y en la herramienta de marketing o publicidad a utilizar y en segundo lugar, la importancia de la marca como icono sintético de los valores, una auténtica llave codificada que se insertaba en la mente de los compradores y se activaba cuando esos valores incorporados se invocaban. Las consecuencias de la asunción del principio de posicionamiento fueron importantes.

Por un lado, la importancia crucial de la psicología, que siempre se había supuesto -y utilizado- y que ahora adquirió rango principal en el estudio del comportamiento del consumidor. Por otro la consideración, dentro del mundo de la economía y de la empresa, que era preciso considerar y estudiar esos conocimientos de la psicología y de la antropología e investigar en ellos y no solo despachar el asunto del consumo con una par de diagramas y un sistema de fórmulas para equilibrar oferta y demanda. El Posicionamiento puede perfectamente considerarse como la 5ª P del marketing, el lugar donde las otras 4 se despliegan y trabajan.

Si la batalla del marketing se gana en la mente resulta indispensable saber qué pasa en ese lugar especial de los seres humanos y como funcionan sus sistemas de percepción, memorización y decisión. Otras ideas relacionadas, como el concepto de inteligencia emocional, a pesar de explicar buena parte del comportamiento de los consumidores y de los distintos agentes en los mercados, no llegaron siquiera a ser mencionadas por la ciencia económica hasta fechas muy recientes, salvo en algunos destellos excepcionales como la idea conectada de los animal spirits de John Maynard Keynes.

En efecto, los economistas clásicos intentaron definir mecanismos de funcionamiento de la economía basados en modelos teóricos y en determinadas reglas automáticas de los sistemas, haciendo hincapié más en el mecanismo del proceso que en el causa del mismo. Pero el motor de la economía no eran ni son los recursos naturales ni las leyes del mercado. El origen de todo eran las necesidades y los deseos humanos y esos deseos nacen y viven en la mente de las personas.

Fuente: El Pais / GETTY

La psicología evolucionó en paralelo, con la incorporación de métodos y técnicas de las ciencias «duras». Hay que tener presente que, hasta no hace mucho, la psicología era una ciencia básicamente literaria, donde sólo el uso de técnicas estadísticas establecían una diferencia con la filosofía. Los grandes referentes de la psicología de los últimos cien años, Freud, Jung, Skinner, Festinger… utilizaban la teoría como su herramienta principal de pensamiento y elaboración de conocimiento, aunque también se desarrollaban teorías más asociadas a la tradición científica y el uso de sus técnicas, como en los trabajos de Pavlov, Watson, Luria o Piaget, entre otros muchos.

Porque igual que la biología durante el siglo XX fue apuntando cada vez más a sus fundamentos físicos básicos y esa búsqueda condujo finalmente al descubrimiento del ADN y a la ingeniería genética, la psicología, la medicina y la ingeniería convergieron hacia el fundamento físico de la conducta humana, un camino del cual acabó derivando en la concepción de las llamadas neurociencias, las bases biológicas, químicas y hasta eléctrónicas de la psique.

Las neurociencias están todavía emergiendo de su fase experimental pero han empezado ya a transformar la comprensión de muchos campos que hasta ahora no se conocían bien y cuyo funcionamiento quedaba en explicaciones teóricas o abstractas. Las neurociencias empiezan a explicar gráfica y numéricamente cuestiones relativas a la percepción, al aprendizaje, al desarrollo y el mecanismo de la conciencia y a los mecanismos evolutivos simbióticos entre cuerpo y mente.

Como una rama importante de esta disciplina aparecieron la neuroeconomía y el neuromarketing: la aplicación de las técnicas de las neurociencias al estudio de la mercadotecnia y la publicidad. El neuromarketing estudia a través de técnicas de medición y análisis como determinados estímulos y comportamientos se reflejan en la actividad biométrica de las personas y a partir de ahí en su conducta, con lo que sería posible determinar e influenciar en las mismas a través de determinados mecanismos directos.

A quien haya oído poco o nada sobre el neuromarketing le puede interesar saber que, gracias a determinadas tecnologías existentes, es posible leer la mente. Sí, tal como leen: leer la mente. Por primera vez en la historia de la humanidad, ese lugar secreto y misterioso soportado por el cerebro, empieza a mostrar su funcionamiento. El marketing podría estar empezando a despejar la niebla de guerra de su campo de batalla.

Mediante TAC o dispositivos similares a los que realizan electroencefalogramas, en una pantalla o en ficheros numéricos, podemos saber qué partes del cerebro se activan, y con qué intensidad, ante determinados estímulos externos. Una vez identificada esa pauta reactiva, individual o general, es posible desarrollar algún aparato -la tecnología existe, insisto- que capta ese reacción del cerebro y la interpreta al asociarla a un estímulo, que puede ser una percepción sensorial o un pensamiento.

A su vez, la reacción cerebral puede interpretarse a la inversa y hablarnos del tipo de estímulo o pensamiento que ese cerebro conoce, aunque nosotros no lo provoquemos ni lo veamos. Esa reacción, convertida ahora en acción inicial, puede actuar sobre un sensor que lee la actividad cerebral y transforma esa señal en una orden o una emisión. Ya hay dispositivos que permiten interaccionar pensamiento y acción y no es más que el albor de una revolución tecnológica aún por definirse.

En primera instancia parece algún episodio clásico y repetido de la ciencia ficción, la lectura del pensamiento y la posibilidad de condicionar conductas inconscientes a través de mecanismos de control del individuo. Sería un atajo radical en el estudio del comportamiento del consumidor, por encima de encuestas, observaciones, análisis etnográficos o experiencias de usuarios.

Si somos capaces de observar las respuestas bioeléctricas de áreas concretas de un cerebro ante determinados estímulos y podemos vincular esas reacciones a determinados comportamientos, aparece ante nosotros la posibilidad -y el fundamentado temor- a establecer técnicas de lavado de cerebro, de alienación, de control mental. Lo que nos lleva automáticamente a plantearnos los riesgos contra la libertad individual y del respeto a los derechos básicos.

De generalizarse el uso de las neurociencias aplicadas, estaríamos en una sociedad donde los individuos podrían sufrir algún tipo de control parejo al desarrollo de tecnologías que lo permiten, vinculadas al almacenamiento, procesamiento y transmisión de información y donde la separación entre hombre y máquina iría paulatinamente desapareciendo. Un mundo de cíborgs donde los organismo vivos podrían ir incorporando, como pasa ya con los chips de algunas de nuestra mascotas, sensores, emisores, receptores, memoria, procesadores… un mundo donde la palabra telepatía no fuera ya una paparrucha, ni donde hablar de borrarnos la memoria o implantar recuerdos o sensaciones fuera una loca fantasía.

Neil Harbisson fue el primer ser humano en ser reconocido oficialmente como un cyborg por parte de un estado (UK 2004). Fuente de la imagen: Wikipedia

La palabra cíborg (1) o cyborg (acrónimo de cyber organism u organismo cibernético), fue ideada por Manfred E. Clynes y Nathan S. Kline en 1960 para referirse a un ser humano que estuviera hibridado de alguna manera con máquinas o dispositivos de última tecnología, lo que le permitiría disponer de facultades extra o sobrehumanas. Su idea fue rápidamente adoptada por la ciencia ficción que por esos años, al calor de la carrera espacial, desplegaba una expansiva y fecunda época.

La idea no era nueva ya que de algún modo anidaba en el mito clásico de Frankenstein en el romanticismo, que tuvo uno de sus mejores remake en la premiada novela Homo Plus (1976) de Frederik Pohl, en donde un astronauta es convertido en una especie de superhombre de comic para poder vivir en el planeta Marte.

Cíborgs son también, por partida doble, los supervivientes del extraño mundo de Matrix, donde las máquinas han integrado -y conectado literalmente- a los seres humanos en una realidad virtual donde creen vivir mientras son aprovechados como fuente de energía en el mundo real que ellas dominan. Hay otros famosos cíborgs literarios y cinematográficos, como el personaje protagonista de Robocop, el personaje Tony Stark de Iron Man, el detective Spooner de Yo Robot  y quizás el más conocido de todos ellos, el villano arquetípico Darth Vader de Starwars.

Hablamos de ciborgs como si fueran algo fantástico e irreal, como superhéroes de un comic de Marvel o de una delirante imaginación. Y no es así en absoluto. Lo sepamos o no, ya somos cíborgs y desde hace tiempo.

Progresivamente, los seres humanos hemos ido incorporando una serie de elementos artificiales a nuestros cuerpos, casi desde el inicio de la historia. Las patas de palo para sustituir piernas son tan antiguas como los dientes de oro, los ojos de cristal o los garfios que reemplazan manos.

Keanu Reeves como Neo, mostrando sus conexiones con Matrix.

Aunque se entiende al cíborg como contenedor de elementos electrónicos, no tendríamos por qué restringir el término de ese modo tan arbitrario. ¿Un reloj digital nos convierte en cíborgs pero un reloj mecánico no? Las herramientas no conocen esa división, lleven o no circuitos electrónicos, baterías o procesadores, todas las prótesis humanas son muy similares

Si exigimos al implante que esté dotado de funcionalidad activa o movimiento, a nadie le sorprende disponer de un marcapasos, un artilugio milagroso gracias al cual millones de personas disfrutan de la vida y de aceptable buena salud. También nos resulta natural disponer de máquinas de hemodiálisis que suplen la función vital de los riñones y todos damos por hecho que tarde o temprano aparecerán máquinas fiables capaces de segregar insulina, bombear sangre o replicar las funciones de cualquier órgano humano. A muy simple escala, incluso un simple reloj de pulsera podría considerarse que nos hace ya híbridos entre nuestra parte biológica y una mecánica.

Porque si podemos definir a los seres humanos como animales culturales, también podríamos definirlos como animales protésicos. La cultura es el gran armazón que nos permite ser humanos, pero por debajo de ella, todos sus interminables elementos y todas las herramientas físicas o intangibles son las prótesis concretas que utilizamos y necesitamos continuadamente para nuestra supervivencia, desde una espada a una pluma, de una lámpara a un automóvil, de unas gafas a un ordenador, de una camisa a un teléfono celular.

Mi asombrosa muñeca derecha de titanio.

La prótesis (3) es una herramienta que se queda unida al cuerpo, supliendo o mejorando una función del organismo, exactamente como todo esos ejemplos, como unas gafas de sol o unos zapatos. Esa habituación a las prótesis nos ha hecho quizás invisible esta circunstancia universal, cuando es en realidad la que nos define como animales humanos diferenciados de todos los demás seres vivos conocidos (4).

El cíborg es tendencia, unido a la tendencia general de la hibridación en la creación, el diseño y la producción. Reconozcamos entonces nuestra proximidad a la máquina (5), que de hecho es necesaria para -volviendo al marketing- recibir los mensajes y la información que la publicidad y la comunicación empresarial o pública nos impacta.

Porque percibimos esa publicidad a través de internet, la radio o la televisión, pero también de tecnologías más antiguas como es la escritura en papel, en carteles luminosos, en cartas que recibimos en nuestro domicilio, incluso a través de la antigua y siempre potente oratoria directa. ¿Cambia mucho si la recibimos en nuestro teléfono celular?

En estos tiempos de creciente SoLoMo (6)  el teléfono móvil o celular se ha convertido en una de las extensiones protésicas más importantes, transformando tanto los comportamientos individuales como la estructura social general. La expansión universal y el crecimiento explosivo de la telefonía móvil y en los últimos años de los smartphones son el ejemplo de lo que puede ir ocurriendo en el futuro cercano.

Las generaciones jóvenes pensarán respecto a la época pre-móvil lo mismo que la generación del teléfono fijo pensaba de la época anterior al telégrafo. Ese grado de necesidad, psicológica y real- de estar conectados permanentemente, derivará en dispositivos y máquinas cada vez más integradas en la vida de las personas, de una manera en que los relojes de pulsera o las gafas de miopía no podrían haberlo sido jamás.

Constatamos la existencia de una tecnología capaz de interacción neuronal y por otro lado la tendencia de las tecnologías existentes que se han convertido en universales e indispensables en un muy breve plazo de tiempo. La convergencia, aunque pueda resultar espeluznante para alguien, es inevitable.

Los dispositivos de comunicación se irán haciendo más y más ergonómicos hasta culminar en algún tipo de integración fisiológica y los sistemas de lectura e interacción cerebral se irán extendiendo también y perfeccionándose en fiabilidad y capacidad. Hay muchos avisos reales: la empresa Intel anunció a finales de 2009 que para el 2020 habría personas con sensores implantados en el cerebro capaces de interactuar con dispositivos externos (7). Evernote ha hablado de un escenario similar.

El interfaz de trabajo ha evolucionado en los últimos 60 años de las palancas a los botones y del papel a las pantallas y de los botones a los teclados y ratones. Pero últimamente, no hará más de 10 años -exagerando- se extiende una nueva interfaz mucho más intuitiva y simple: los mismos dedos desnudos actuando sobre una pantalla que es a su vez -algo revolucionario- entrada y salida del sistema de información.

Aparecen máquinas en los que el movimiento del cuerpo interactúa con el sistema y no se trata de dispositivos sofisticados, sino televisiones en el salón de casa o accesorios de consolas como el Kinect de Microsoft, que ya se utilizan «en serio» en aplicaciones de I+D o en usos domésticos. O dispositivos como las gafas de Google que puede que introduzcan una nueva manera de ver el mundo. O sistemas de sensores inteligentes como el Fitbit o el Jawbone Up, capaces de monitorizar la salud y hábitos de vida de las personas y que sutilmente van extendiendo la cultura protésica y biomecánica de lo humano hasta fronteras cada vez más remotas.

Aunque todas estas cosas, sobre todo la posibilidad de elementos injertados en el propio cuerpo, parezcan una utopía entre la pesadilla y un mundo feliz, no es difícil observar en la realidad presente algunas de las características descritas. Y desde hace mucho. Capacidad de controlar a los individuos la ha habido siempre y lo único que hace una nueva tecnología es abrir un campo desconocido en el que nos inquieta más esa ignorancia que la realidad que acabamos aceptando.

Hay cosas interesantes en un mundo que nos permite acceder a nuevas posibilidades de existencia y desarrollo y las amenazas surgirán siempre allá donde haya oportunidades. El riesgo no es la tecnología, sino su uso y su colisión o no con la conciencia individual y la voluntad de disponer de un espacio de libertad.

Rutger Hauer como el replicante Roy Batty, en el film Blade Runner (1982)

En este sentido, y pensando en publicidad y marketing, debemos recordar que no todo está permitido en la actualidad, aunque la tecnología lo permitiría. No consentimos, por ejemplo, que exista publicidad subliminal, ni que los menores de edad accedan a determinados contenidos, ni aceptamos pruebas o mensajes que consideramos fuera de la ley. Todos sabemos que hay límites y que esos límites -amplios o estrechos- los impone la sociedad. Ninguna tecnología vendrá a imponernos servidumbres si no lo consentimos antes y ninguna tecnología triunfará realmente si no se adopta porque no se entiende que aporta una ventaja, como individuos y socialmente.

El marketing y la comunicación obedecen a la sencilla ley -que si no existe, humildemente enuncio-  de que la influencia de la publicidad y sus mensajes se extiende allá donde el público objetivo puede percibirlos. La historia de la publicidad así lo demuestra. Los límites son los que los poderes públicos y los ciudadanos a través de las leyes y sobre todo del uso, han establecido. Por eso vemos carteles publicitarios por la calle, pero no en cualquier sitio, y en periódicos o revistas, pero contenidos en determinadas proporciones y espacios.

Y aceptamos publicidad en televisión, pero hasta cierto límite de tolerancia y por eso mismo consentimos publicidad en internet, sabedores de que es un coste que compensa la gratuidad de otros servicios. Nos parece normal que un corredor de formula 1 sea un anuncio andante pero no creemos que sea una sistema admisible de financiación para militares o funcionarios. Al menos por el momento.

Uwe Tröschler es un alemán que alquila publicitariamente su rostro. Afirma haber recibido más de 50.000 correos recabando información comercial.

Hay y ha habido intentos más que curiosos de extender la publicidad a la piel de las personas, con anuncios en tatuajes (8) o en la ropa o recibiendo un breve mensaje comercial al descolgar un teléfono a cambio de cuotas reducidas. Incluso la barba como posible superficie área publicitaria. No han funcionado y dudo que puedan hacerlo al margen de grupos marginales, porque al igual que los anuncios en un evento deportivo, puede aceptarse que resulten numerosos pero se rechazan de manera general más allá del agobio o del abuso.

Conclusiones

Decíamos al principio que el marketing son clientes. Y es conexión. Pero pensar en el marketing que harán posibles las nuevas tecnologías no hace necesario imaginar un mundo futuro con personas implantadas de chips que se comunican sin emitir palabras o escribir frases y que sean capaces de conectar sus pensamientos a una red local en el hogar.

El progreso tecnológico permite obtener nuevos productos o servicios o los mismos de un modo que optimice el consumo de energía y recursos. La tecnología tiene la virtud de crear espacios alrededor de la actividad humana y de sus potencialidades. El ritmo al que esos cambios se han producido en los últimos dos siglos ha revolucionado el mundo y la historia y si eliminamos opciones catastróficas, debemos suponer que el ritmo de cambio se mantendrá o incluso se intensificará en el futuro.

Esto permitirá nuevos negocios y nuevas oportunidades, como hemos podido constatar en las últimas décadas e incluso años. Pensemos en los trabajos y empresas asociados a internet, sencillamente impensables antes de la década de los 90, como la era informática pre-internet supuso en relación a la anterior era pre-informática y así en cada salto o revolución industrial reconocida.

El marketing ocupará esos nuevos espacios creados por la tecnología por la sencilla razón que en esos espacios habrá seres humanos interactuando y porque esa interacción será necesariamente positiva o dejará de ser. Por tanto veremos lo que en el presente es solo un anticipo y donde el teléfono celular inteligente es el totem y la vanguardia de una serie de sorprendentes innovaciones.

A los poderes públicos les cabrá la responsabilidad de fijar las reglas y vigilar que se respeten las libertades individuales y los derechos humanos, que se establecerán y modificarán en la medida que esos espacios creados abran nuevas posibilidades y en la forma en como se conduzcan los conflictos que esas posibilidades generen.

Y a las empresas y organizaciones les cabe la responsabilidad de protagonizar esos cambios, incorporando, además de esos cambios tecnológicos, cambios también en las formas de funcionamiento y gestión, internamente y hacia sus clientes, en una actividad de conexión e interacción donde la ética como norma y los beneficios como resultado sean el fiel reflejo de los deseos satisfechos de sus clientes y de la sociedad en general.

Mi estupendo -reforzado de titanio- brazo izquierdo.
¿Podrá conectarse a internet alrededor del 2030?

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(1) la palabra cíborg está reconocida formalmente por la Real Academia Española de la Lengua.

(2) Premio Nebula 1976 y Nominado al Premio Hugo, el nobel de la ciencia ficción literaria.

(3) Prótesis viene de la palabra griega πρόσθεσις (prósthesis) con el significado de añadido o, literalmente, de poner delante o poner algo junto a algo.

(4) Existen algunas excepciones en el mundo animal, especialmente en el mundo de las aves, algunas de las cuales  construyen nidos increíblemente sofisticados -el caso del tejedor- o determinados animales como los chimpancés que utilizan herramientas efímeras para proveerse alimento. Pero son casos singulares cuya singularidad los hace reconocibles, a diferencia del ámbito humano donde la herramienta es la norma definitoria de lo humano.

(5) La palabra máquina proviene de latín machina y a su vez del griego μηχανή (mijani), con el significado de medio, recurso, remedio. La palabra catalana mitjà, mitjans (medio, medios) no se ha alejado mucho del original, que es el antecesor común de màquina.

(6) SoLoMo: acrónimo de Social, Local, Mobile un entorno social y de negocios redefinido por la interconexión entre acceso y actualización de datos locales y dispositivos de búsqueda y localización, especialmente teléfonos inteligentes y tabletas.

(7) Noticia aparecida en Computerworld, (noviembre de 2009).

(8) Ver noticia publicada por Puromarketing.com (8 de mayo de 2013).

La naturaleza fractal del marketing

El ser humano se ha enfrentado siempre a la imposibilidad de conocer la naturaleza en su exacta realidad y ha debido conformarse con aproximaciones y modelos que han ido variando conforme el conocimiento de esa realidad ha ido cambiando a través de los mitos, las religiones, la ciencia y la experiencia colectiva y personal de cada uno.

Un aspecto conocido y constante a lo largo del tiempo es que las cosas en la naturaleza parecen guardar cierta similitud en su forma independientemente de la escala a la que las consideramos. La forma tiene una importancia trascendental porque lo primero que conoce el ser humano  ha sido la forma, a través de las diferentes vías sensoriales. El mecanismo analógico de nuestra mente encuentra más fácil conocer en las diferentes dimensiones en las que puede considerarse la realidad percibida -de lo más pequeño a lo más grande- y así establecer paralelismos o comparaciones. Por ejemplo, un montón de arena caída de un camión asemeja enormemente a una montaña, una línea de costa en un mapa guarda el mismo patrón de relieve fronterizo con el mar que la misma costa a escala visible o una neurona parece la imagen aérea de un delta.

Del mismo modo, la imagen de un relámpago parece el calco del discurso de un río y su afluentes y el modelo atómico clásico guarda una semejanza más que notable con la estructura de planetas y satélites del sistema solar (al menos hasta la aparición de la mecánica cuántica y el modelo estándar de partículas).

Lo fractal hace referencia a la forma, a la geometría. Un fractal es un objeto geométrico cuya estructura básica –su forma– fragmentada o irregular, se repite a diferentes escalas siguiendo una determinada pauta. Fractal proviene del latín fractus, que significa quebrado, fracturado. El término fractal, en su concepción moderna, fue propuesto por el matemático franco-norteamericano de origen polaco Benoit Mandelbrot (1924-2010). Los fractales eran figuras geométricas y como tales podían construirse mediante fórmulas matemáticas, el campo de exploración de este investigador.

Mandelbrot era un destacado matemático que había estudiado y trabajado en Francia y Estados Unidos como profesor de economía, ingeniería, fisiología y matemáticas y que saltó al conocimiento general gracias a un artículo publicado en la revista Science en 1967 que se llamaba: ¿Cuánto mide la costa de Gran Bretaña?, donde se recogía toda la teoría básica acerca de los fractales. Este proceso de reconocimiento culmina en buena medida en 1987 con la publicación de su libro Fractal Geometry of Nature. Mandelbrot trabajó para IBM desde 1958 de modo que a principios de los años 90 aún tuve la fortuna de conocer desde dentro de la misma compañía algunos de sus desarrollos e incluso descargarme algunos de los programas de ordenador personal que permitían visualizar en una pantalla doméstica de tubos catódicos (¡qué tiempos!) la delicada y bella recreación de algunos fractales. Como este:

La popularización de los fractales entre el gran público y no solo en la comunidad científica, proviene en buena medida, además de su relevancia estética, de la carga explicativa acerca de la realidad y la naturaleza y su identificación instintiva relacional que el propio Mandelbrot defendía. En sus propias palabras:

«Las nubes no son esferas, las montañas no son conos, las costas no son círculos y las cortezas de los árboles no son lisas, ni los relámpagos viajan en una línea recta.»

Para el padre de los fractales, estos reflejan más adecuadamente los contornos de las cosas percibidas, son de alguna manera más naturales que los modelos tradicionales de representación de la realidad y por tanto la mente humana los percibe como más auténticos y son mejor comprendidos y asimilados -hablamos de formas geométricas- que los que utilizan modelos euclidianos basados en líneas rectas y figuras regulares.

De hecho, la forma fractal aparece en la naturaleza en prácticamente todas partes, desde la concha de un caracol a una hortaliza, desde la forma de un continente al contorno de un guijarro o en todos los ejemplos paralelos que veíamos al principio de este artículo. Los fractales se asocian matemáticamente y geométricamente con la teoría del caos, la sección aúrea y con la serie de Fibonacci, cuyo ratio desarrollado establece un fractal básico: el que construye la espiral de calcio de un molusco marino, por ejemplo.

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Todo esto está muy bien pero… ¿no ibamos a hablar de marketing?

Por supuesto. Porque el marketing, entre otras muchas propiedades, muestra una destacada naturaleza fractal. Y eso es así porque las actividades de una empresa componen un conjunto fractal, en todas sus manifestaciones. Dicho en otras palabras, una empresa comunica con el más pequeño de sus detalles exactamente igual como lo hace de manera global. De cara a un cliente concreto y al mundo en general, el vendedor de una compañia ES la compañía. El repartidor de una empresa ES la empresa. La persona que atiende el teléfono de la empresa ES la empresa, como ES la empresa la caja del producto que llega al comprador y ES, así mismo, el propio servicio o producto, sin duda el núcleo ontológico de la empresa. La empresa, el conjunto de ella, ES cada imagen o impacto publicitario, sea en prensa, televisión, radio, exterior o internet… y ES la empresa el servicio técnico o el especialista que aparece en nuestro hogar u oficina para solucionar un problema. En todos esos casos, quien vende, distribuye, entrega, informa o soluciona es una persona, pero esa persona ES la empresa y lo son todas y cada una de sus actuaciones y manifestaciones.

Al margen de que la gestión solicitada tenga éxito -éxito o fracaso que será de la empresa- el cliente juzgará cada pequeño detalle que conozca y a través de ese juicio particular calificará a la organización en su conjunto. Su experiencia de compra se vivirá en los momentos discretos y puntuales pero quien recibe automáticamente la valoración -y la evaluación decisiva finalmente- será la empresa. Y ese detalle puede ser la puntualidad de una cita con el vendedor, la amabilidad y la eficacia en el contacto telefónico o asistencial, la limpieza del traje o las maneras del técnico de reparaciones, el perfume del ambientador de la oficina, la dureza de la puerta de acceso, la facilidad de la web… y tantos millones de pequeños o ínfimos detalles como sea usted capaz de imaginar.

Lo fractal es el estilo con que la naturaleza construye sus formas a través de las diferentes leyes de la física. Por tanto es lógico que una empresa u organización obtenga mejores resultados si se adapta a una estructura y funcionamiento acordes con esas leyes. La inspiración en la naturaleza ha conocido el desarrollo de otras disciplinas relacionadas con la ingeniería y el diseño, como la biomecánica, la biónica y la biomímesis, o en estilos arquitectónicos como los de Gaudí o Calatrava, que han ido demostrando como las claves del mejor diseño y de la mejor fabricación estaban ya inventadas en los procesos naturales. Y en el marketing también.

Reza el dicho que el diablo está en los detalles y esta frase revela justamente el caracter fractal de la empresa y del marketing. La estrategia marca y diseña, pero no realiza. La realización del plan, la aplicación efectiva de la salvación o la condenación de su empresa está en cada uno de esos pequeños detalles reales que en los párrafos anteriores apenas hemos atisbado pero de los que cada empresario o directivo debe de ser consciente.

Aparece entonces el marketing fractal como un tipo de estrategia de marketing en el que esos detalles afloran todo su valor. Se habla de marketing fractal al que establece la misma proyección en el cliente independientemente de la escala, el que es capaz de comunicar en cada pequeña tarea o actividad finalista, el mismo mensaje, los mismos contenidos que en las grandes acciones y en el mismo sentido fijado por el plan global, un marketing que es coherencia completa y que, como la costa que comentábamos al hablar de geometría, muestra el mismo tipo de contorno de costa tanto si lo vemos a medio metro como si es desde un satélite en órbita.

Fractal como sinónimo de forma natural, como veíamos en la primera parte del artículo, se puede aplicar a un tipo de estrategia -de marketing y operacional– que se adapta a las formas concretas de la realidad, que entiende al cliente en cada momento de su relación, que se adapta lo más exactamente posible a las pequeñas -pero importantes- cosas y que habla el mismo lenguaje de sus clientes y piensa las mismas ideas, lo que permite una comunicación óptima en ambos sentidos (escuchando e informando).

El actual estado de desarrollo técnico y económico fomenta varias importantes ventajas del enfoque fractal del marketing, que se observa en las líneas de tendencia que actualmente predominan tanto en el ámbito digital como en el no digital, que en realidad se vuelven cada vez menos distinguibles. Se trata por tanto de un verdadero cambio cultural, consecuencia de importantes cambios estructurales, que va más allá de una denominación de moda y que se perfila a través de:

• La importancia protagonista de las personas.
• La ventaja y necesidad de la adaptabilidad y la personalización.
• La capilaridad, que fusiona adaptabilidad y diversidad: por ejemplo, la misma aplicación que se ejecuta en múltiples dispositivos.
• La importancia de la calidad sobre la cantidad.
• El énfasis en la granularidad de lo pequeño, no en la globalidad de lo grande.
• El crecimiento y el desarrollo vienen por acumulación, de abajo hacia arriba o en horizontal, nunca de arriba hacia abajo.
• El cambio del modelo basado en la jerarquía por el modelo basado en la proliferación de redes.
• La proliferación e importancia de los contactos y de la comunicación que se desarrollan exponencialmente.

Lo que se obtiene al ser conscientes de la fractalidad de la empresa y al integrar dicha fractalidad en su operativa es una organización que es capaz de capilarizarse y adaptarse a cada cliente y situación, a cada tiempo y lugar, pero siendo en cada caso la misma empresa con absoluta identidad y coherencia. El efecto conseguido se materializa en una mayor eficacia y eficiencia, en una optimización de los esfuerzos y en una reforzada estructura empresarial que funciona como una maquinaria ajustada y armónica, en definitiva, en una maximización de sus beneficios, porque el resultado de todo ello es el mejor volumen de ventas para una estructura dada. Nada menos.

Aunque el marketing, como idea integradora y estratégica de la empresa, es el campo primordial de aplicación, el enfoque fractal es utilizado también con buenos resultados en otros ámbitos empresariales, como es el caso del análisis del comportamientos de mercados, en especial financieros -de la mano de enfoques que incluyen la teoría del caos- y en el ámbito de los RRHH y el capital humano. Recomiendo especialmente en este campo el trabajo de Michel Henric-Coll y su tesis acerca de la gestión en las organizaciones fractales que recoge en su web y en su blog de FractalTeams®. Michel es, además de muchas otras buenas cosas, un excelente fotógrafo.

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Prospectiva y empresa: la necesidad de prever el futuro

¿Avanzaría usted con un automóvil, de noche, con las luces apagadas, por una carretera desconocida?
Ni conociendo la carretera, contestarán muchos. Sería más que imprudencia, sería locura.

Y sin embargo, es lo habitual, increíblemente normal, que una buena parte de las empresas y las organizaciones apenas iluminen su dinámica y actividades futuras en la misma forma que el ejemplo anterior. Y a una velocidad creciente, como obliga cada vez más el mercado. Ni luces adelante, ni radar, ni siquiera una débil campana para moverse en la niebla. En el mejor de los casos podremos encontrar información sobre variables de entorno y muchos planes: planes estratégicos, planes de marketing, de producción, de expansión, de comunicación, de seguridad, de contingencias… pero pocas referencias a cómo las condiciones externas van a condicionar el tiempo por venir.

Sin entrar en la calidad media de los planes que se llevan a cabo y que supondremos buenos – in dubio pro reo, digamos– si estos planes incorporan algún apartado de previsión o prospectiva suele ser un marco de referencia general, algo accesorio y poco relacionado con el núcleo y desarrollo del plan. Las empresas y las personas hacen sus planes de dentro hacia afuera, expresan su voluntad, sus potencialidades, sus deseos y las circunstancias externas se consideran como dadas y en muchos casos como anecdóticas respecto al plan o con un tipo de condición ya conocida que forma parte de los considerandos. Los cuadros de mando, por otro lado, recogen importantes informaciones acerca del pasado inmediato y del presente y algo acerca del futuro, pero casi siempre del interior, pocas veces del exterior ¿Puede una empresa ignorar esta visión de su horizonte?

Es cierto que determinados aspectos de prospectiva se han considerado siempre en toda empresa humana. En los tiempos antiguos  los ciclos de cosecha y consumo, las operaciones militares o determinadas tareas de construcción y mantenimiento se anticipaban y adaptaban a las estaciones pero esta previsión formaba parte del esquema fijo de pensamiento, eran constantes asumidas o se incorporaban como reglas de actuación óptima, como un mapa que incluyera también datos del calendario. En el campo empresarial pocas cosas sobre su negocio hay que enseñar a un empresario o a un profesional con experiencia, la cual suele incluir una marcada intuición sobre las cosas que van a pasar. En determinados sectores, esa intuición -basada en conocimiento contrastado- forma parte indisoluble del núcleo del negocio y se llama crear moda o tendencia, siendo su maestría clave para el éxito y para la propia organización.

Pero ¿de qué hablamos cuando decimos prospectiva?

La palabra prospectiva proviene del latín prospicere que significa mirar a lo lejos. De ahí la casi identidad con su palabra gemela perspectiva, de quien se diferencia en el matiz temporal respecto al espacial de perspectiva. La prospectiva, como adjetivo, se refiere al futuro. Como nombre, se define como el conjunto de análisis y estudios realizados con el fin de explorar o de predecir el futuro, en una determinada materia.

¿Predecir el futuro? Sorprende la proximidad de este objetivo a la actividad de farsantes y a la idea poco científica de prácticas supuestamente adivinatorias, como la astrología, el tarot o la lectura de posos de té. Pero no, nada más lejos. La prospectiva no es una bola de cristal donde un timador o una mente fantasiosa puede imaginar el futuro. La prospectiva es, por encima de todo, científica, rigurosa… y prudente. Nada hay más seguro en una previsión que el error. Pero tampoco hay mayor error que no querer mirar allá hacia donde vamos. Y hablamos de prospectiva empresarial, la prospectiva que sirve en y a la empresa, sinónimo de avance y movimiento.

La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) define la prospectiva como el conjunto de tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de la ciencia, la tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de identificar las tecnologías emergentes que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos o sociales. Es un concepto demasiado macro y general quizás, pero que conecta con el análisis y propuestas de los grandes autores que han divulgado la prospectiva: Richard Fuller, Alvin Toffler, Michio Kaku o Patrick Dixon, entre otros. Estos autores han creado un tronco común de reflexión acerca de la necesidad de prever los cambios predominantemente tecnológicos y sociales a donde nos llevará el futuro y sobre las políticas que pueden implementarse para esquivar los riesgos de estos cambios y poder mejorar las condiciones de vida de los seres humanos. Es una concepción global, estructural y multidisciplinar. Pero siempre rigurosa.

El término prospectiva ha derivado en mucho casos en el de futurología, un concepto asociado a menudo con disciplinas menos serias. Pero no, hablamos de cosas serias. La futurología, la prospectiva, las técnicas de pronóstico, predicción de variables de entorno… conceptos sinónimos adoptados al entorno en que se desarrollan. Su campo de estudio está un paso más allá de aquellas previsiones científicas comprobadas y repetibles y por tanto a menudo suponen una especulación difícilmente cuantificable. Sin embargo su importancia es trascendental. Las previsiones acerca de las magnitudes económicas no son otra cosa sino previsiones especulativas, aunque se apoyen en formidables aparatos estadísticos y econométricos. El FMI, la Unión Europea, los gobiernos, las grandes corporaciones financieras… todos, absolutamente todos, elaboran previsiones en los que se incorporan datos y opiniones cualitativas provenientes de expertos y que se revisan periódicamente. Lo mismo ocurre con las variables demográficas y económicas recogidas y trabajadas a través de los organismos estadísticos nacionales, como el caso del INE en España o internacionales, como el caso de Eurostat.

La empresa puede disponer de estas previsiones de carácter global o regional. En realidad, más que poder, debe disponer de esta información, porque por probabilística que resulte, es la única luz en lo incierto del conocimiento del futuro. La empresa puede -y debe- recurrir también a estudios más locales o sectoriales, como los que realizan asociaciones empresariales, centros tecnológicos y organismos de estadística o prospectiva de ámbito próximo. Y por supuesto, la empresa debe adaptar y confeccionar su propio plan de previsiones, su propio esquema de prospectiva que debe actuar como marco del conjunto de sus actividades y ser referente obligado en sus planes de estrategia y acción.

Necesariamente, como decíamos antes, aquellas empresas que trabajan con un producto que sustancialmente trabaja con el futuro, especialmente los sectores de la moda (textil-confección, calzado, habitat, complementos), la electrónica de consumo, los sectores del ocio, el turismo o el transporte. En realidad, pocos sectores, industriales, comerciales o de servicios, escapan a esta necesidad. El futuro, incorporado en la actividad económica, es en realidad el mundo del que provienen las expectativas, donde se llevarán a cabo los deseos de los animal spirits que son la clave del comportamiento de los agentes económicos. No en vano y significativamente, los mercados más importantes de materias primas y activos financieros son mercados «de futuros«.

Por consiguiente, el disponer de la mejor información posible acerca de las condiciones futuras generales y particulares de un sector productivo o de un ámbito de mercado es absolutamente necesario para poder llevar a cabo la mejor gestión. La competitividad, la supervivencia, depende de que esa información sea lo más relevante, completa y certera.

Veremos más adelante qué tipos de estudios de prospectiva pueden llevarse a cabo en en el ámbito empresarial y de las organizaciones pero básicamente podemos hablar de los siguientes grupos:

• Demográficos
• Tecnológicos
• Sociales
• Culturales
• Tendencias
• Políticos
• Geográficos y Medioambientales

Su importancia no coincide con el orden de esta lista sino que estará en función del tipo de empresa y del tipo de conocimiento del futuro que más interés pueda tener para la empresa u organización.

El futuro es un mundo que aún no existe y no contrastable y por tanto todo lo que se diga de él es fruto de la la posibilidad y la probabilidad. Pero que no sea una realidad cierta no quiere decir que no podamos saber de ella. Por el contrario, cuanto más información sepamos acerca del porvenir, más claramente podremos actuar en el presente.

Decía Steve Jobs que la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo. Jorge Luis Borges se anticipó genialmente a esta reflexión: «el futuro no es lo que va a pasar, sino lo que vamos a hacer».