Pirámides

El papel del estado en la economía es algo que se supone resuelto desde la formulación de John M. Keynes del mecanismo de la demanda agregada. Simplificando, para Keynes el equilibrio entre la oferta y la demanda en el mercado casi nunca responde a un valor óptimo debido a la existencia de variables que lo distorsionan. Esta ineficiencia sistémica es la causa de que existan crisis, pobreza y una reducción del crecimiento potencial. 

Para romper ese círculo vicioso, el estado debería impulsar el consumo público y privado. Con más consumo las empresas obtienen beneficios, lo que permite inversiones y empleo, un incremento adicional de la demanda y mayor recaudación de impuestos para disponer de servicios públicos. Un exceso de consumo puede generar otros problemas pero los estímulos funcionan, como prueban las billonarias aportaciones de los bancos centrales de la última década.

Si parece que esto es un asunto muy moderno, podemos volver al mundo de hace 46 siglos, cuando el antiguo reino de Egipto erigió una serie de obras monumentales, entre las que destaca la Gran Pirámide, el edificio más alto construido por el hombre hasta hace dos siglos, con 138 metros y que necesitó de recursos literalmente faraónicos. 

Según el historiador griego Herodoto, las obras duraron 20 años y emplearon a unos 30.000 trabajadores directos. Sumando los trabajadores de suministros, transporte y auxiliares, resultaría casi el 5% de la población total de Egipto de aquella época y habría supuesto 2.500 millones de horas de trabajo.

Se suele oír que Egipto fue el imperio más rico de su época y por eso fue capaz de erigir tal prodigio. Pero un paseo por la visión keynesiana y una pizca de antropología, mostraría que invertir la causa y el efecto resulta más verosímil: Egipto fue el reino más próspero de la antigüedad justamente porque construyó las pirámides.

Sumando a los trabajadores directos sus familias o allegados, resulta muy prudente suponer que algo más del 10% de la población egipcia vivía directamente de la construcción de la gran pirámide y casi la mitad de la población total de manera indirecta. Esas personas debían de ser alimentadas y mantenidas por unas infraestructuras agrícolas, ganaderas y comerciales complejas capaces de satisfacer una gran demanda durante años. La movilización de recursos implicó artesanos, fabricantes, comerciantes y servicios personales de todo tipo. Además, aumentó el prestigio del estado y generó un destacado desarrollo tecnológico asociado a una obra tan innovadora. Es el llamado despotismo hidráulico, modelo común en los imperios antiguos.

Cuando hoy se debate sobre los sectores de nuestra economía que en circunstancias excepcionales deben ser salvados con fondos millonarios, como el automóvil o el sistema bancario, se justifica con argumentos de multiplicador de demanda agregada, como los que se activaron en el antiguo Egipto. Aunque la escala haya crecido con los años, desde luego.

El Tribunal de Cuentas de España ha cifrado en 122.754 millones de euros los fondos públicos empleados en el rescate a las entidades bancarias españolas a través del FROB, la SAREB y el FGD entre 2009 y 2018. Eso supone un coste equivalente en salarios de 6.819.667 Unidades de Trabajo Anual (UTA). Repartidos en 20 años, resultarían 340.893 trabajadores al año, más de 11 veces los empleados por el faraón Keops para construir su pirámide.

Suponemos que nuestra economía mejoró gracias a arrojar tal gasto gigantesco a este inmenso agujero negro. Keynes citaba el ejemplo de las pirámides como un recurso pedagógico muy del humor inglés. Construir monumentos o enterrar oro y volverlo a sacar hace que funcione el sistema pero es preferible desde luego cualquier otro tipo de inversión productiva o de servicios esenciales: sanidad, educación , infraestructuras…

Al menos los egipcios legaron una maravilla para la posterioridad.

Antonio León

@antoleonsan

Un extracto de este artículo fue publicado en el número de febrero de 2022 en la revista PLAZA

La teoría del pequeño empujón

La historia humana suele contarse como la crónica de la lucha por el poder. En las escuelas se enseñan batallas, cabecillas y como las fronteras de los imperios cambiaron a lo largo del tiempo por una sola causa: el poder. El anillo único, el trono de hierro… ya saben.

Poder es la capacidad de controlar las acciones de otros. Esto se aplica a cualquier orden de la vida, no solo a la política, sino también al marketing, a las relaciones laborales, al deporte o a conseguir que un hijo acabe su cena. Incluso podemos aplicar esa voluntad de influir en la acción a nuestra propia persona y hablar de autocontrol, autoayuda o de vencer la procrastinación.

El poder sobre los otros se ha ejercido de muchas maneras a lo largo de los siglos y los hechos nos muestran que a menudo ha sido por métodos brutales y violentos, con el uso indiscriminado y criminal de la fuerza física y la coacción. A lo largo del mundo, huesos y mazmorras de todas las épocas nos hablan de este drama milenario.

Aunque seguimos viendo este lado oscuro del poder, sobre todo en televisión a la hora de comer, tenemos también indicios de que debemos ser optimistas y pensar en los avances históricos de la humanidad, como el que supuso la división de poderes y el advenimiento de los derechos ciudadanos. Porque el poder no necesariamente ha de ser ejercido mediante porrazos sino también por el consenso, el pacto y el buen uso de la psicología.

Lo mismo debieron pensar los profesores Richard Thaler y Cass Sunstein que, profundizando en una de las claves de la antropología aplicada -el estudio del comportamiento económico-  elaboraron lo que se conoce como la teoría del pequeño empujón.

Según estos autores, la mayoría de las acciones dirigidas a influir en la conducta de los demás son mucho más efectivas si se utilizan técnicas de persuasión o de incentivos; en vez de una orden, mejor una indicación, un sutil empujoncito – nudge, en inglés – que sería ese golpe con el codo que se hace de manera cómplice a un colega para animarle a actuar.

Inspirados en la teoría de Kahneman del doble mecanismo de pensamiento, argumentan que la mente humana actúa normalmente con procesos automáticos sobre los que se puede y se debe actuar; el otro sistema, el reflexivo, es muy poco habitual y encuentra el camino correcto por sí mismo. La adecuada gestión de estos automatismos sería la clave de la política, de la economía, de las relaciones humanas y del buen funcionamiento de la sociedad en general.

Utilizar este paternalismo libertario tiene además otras muchas ventajas. Necesita muy pocos recursos para su puesta en práctica y ahorra costes y consecuencias negativas respecto de los daños directos e indirectos que siempre provocan las políticas de ordeno y mando.

Hoy pocas empresas practican políticas de “esto es lo que hay”: el cliente es el jefe, los consumidores inspiran la producción, avanza el marketing 4.0, la competitividad se basa en proporcionar a los compradores una buena experiencia y generar nuevas compras basadas en sutiles o evidentes recompensas.

Thaler y Sunstein asesoraron las políticas de Obama durante sus años de mandato, que se desarrollaron de manera efectiva pero sin estridencias. Al menos en los planos económico y diplomático los EEUU sortearon la crisis de mejor manera que Europa y seguramente esos pequeños empujones no fueron ajenos a su éxito político y a su reelección en 2012.

Sin embargo, en estos tiempos inciertos, parecen surgir amenazas cuando ese pequeño empujón quiere sustituirse en algunos imperios por una política hostil y excluyente. Inquieta que mientras las empresas practican cada vez más la sutileza y el nudge y en el plano económico los clientes parecen más soberanos que nunca, en el plano político algunos votantes crean que el problema es la solución y se deciden por opciones que recuerdan el pasado más oscuro.

Es lo que tiene el miedo, que suele inclinarse por las decisiones basadas en la exclusión y los “trumpicones”.  

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* Un extracto de este artículo fue publicado en el número de junio de 2017 de la revista PLAZA. Por casualidad, el profesor Richard Thaler recibió el premio nobel de Economía en el mes de octubre de 2017 por su contribución al conocimiento del comportamiento real de los agentes económicos y de la aparente falta de racionalidad en sus decisiones. Una venturosa coincidencia.

 

El marketing que regalan los clientes

El que regala bien vende
si el que recibe lo entiende
Proverbio español

Ya deben saber que vivimos en el mundo 2.0. Aunque algunos afirmen estar ya en el 4.0, parece razonable admitir hoy el 2.0 como promedio. Sus características definitorias son la universalidad de la información, su inmediatez, una relativa libertad de opinión y la conectividad entre individuos y organizaciones que permite la creación de redes masivas y complejas.

El mundo 2.0 nos brinda la oportunidad de acercarnos a las condiciones de competencia perfecta que era la base de las teorías económicas clásicas. Espacios que no existían son ahora posibles, un mundo fluido y sin distancias con individuos que interactúan entre ellos y donde la suma es mayor que el todo.

La cosa empezó a finales del siglo pasado, con la expansión de internet. Sus usuarios se agrupaban de acuerdo a sus intereses o aficiones en sitios especializados donde buscar información y contacto y donde se producía retroalimentación, el carácter definitorio de esta nueva sociedad. Apareció el manifiesto Cluetrain y su proclama rotuló la nueva era: los mercados son conversaciones.

Gracias a estos nuevos espacios, empresas y organizaciones pudieron conocer las opiniones de sus clientes y seguidores directamente y en tiempo real. Porque lo importante ahora son los mensajes cruzados que dan lugar a relaciones y a más información y a la obtención de datos a gran escala que mezclados con otros forman esa incertidumbre llamada Big Data.

Antes, la empresa obtenía información del mercado mediante encuestas o por sus ingresos. El lanzamiento de un producto era una apuesta esperando un premio en forma de ventas. En el mercado actual los usuarios transforman el proceso: comentan productos que todavía no existen, reclaman novedades, critican con el rigor -y en ocasiones el desvarío- que proporcionan el anonimato de la red y la disonancia perceptiva del mundo virtual.

 

Las empresas deberían agradecer esta aparente pérdida de control, que en realidad les fortalece un flanco poco atendido. Ahora las empresas y organizaciones pueden acertar y tener más éxito si se alinean con las opiniones de sus seguidores.

Los consumidores desconfían de los trucos de una publicidad desacreditada pero sí que creen en los consejos de los expertos, llamados ahora influencers, compradores como nosotros al fin y al cabo. Referentes de compradores, creadores de opinión con la reputación y objetividad que los consumidores no detectan en el marketing convencional. Y no parecen querer vendernos nada salvo verdad a cambio de algo de narcisismo.

Al interaccionar interesados y expertos se crean nuevas opiniones que se traducen en valoraciones y éstas directamente en euros recogidos en la cuenta de resultados. Los comentarios son un tesoro para las empresas que saben entenderlos.

La crítica de un cliente es mucho más valiosa que su condescendencia, a menudo más un signo de educación que de sinceridad. Eliminado el ruido de trolls y haters, las críticas manifiestan síntomas, señales claras de lo que es correcto y de lo que no. El hecho de que una empresa como Mercadona llame “el jefe” a sus clientes, es uno de los mejores ejemplos de este planteamiento.

Monetizar las opiniones mediante el marketing óptimo requiere de un adecuado proceso de interpretación y asimilación que permita incorporar los deseos de los clientes a la oferta, haciendo que la empresa aumente sus ventas y asegure su futuro.

Y la interpretación es análisis cualitativo, símbolo y explicación cultural. Ya ven, en el mundo 2.0 la prosperidad y el empleo son una cuestión de cultura y opiniones bien entendidas.

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Pueden consultar más contenidos sobre este mismo asunto en otro articulo de este mismo blog. Una adaptación de este texto fue publicada en la revista PLAZA del mes de abril de 2017.

Comparativas, Gresham y un truco para seducir

«La crítica no debe comparar un hecho con la teoría
sino un hecho con otro hecho.»
Vladimir Illich Ulianov

El conocimiento de la realidad se adquiere por la comparación. Este simple principio es de aplicación universal, tanto para un ser humano como para una célula o una especie entera que reaccione ante el medio. Dice el proverbio que las comparaciones son odiosas pero piense que es solo una frase hecha: en realidad, comparar lo que se percibe con el recuerdo de lo que se ha percibido antes es la forma en que se conocen las cosas.

La comparación no sirve solo para descubrir sino que es también el sistema que desarrolla la inteligencia para relacionar recuerdos y deducir nuevos conocimientos. Comparar es lo que nos hace acumular información y el poder de la elección correcta.

En el análisis económico se comparan precios, productos, servicios, utilidades y en marketing lo que se denomina la experiencia de compra. Repetimos una compra y no otra, porque al comparar entre opciones, elegimos la de mejor recuerdo. Como decía Manuel Luque, aquel señor que vendía detergente y del que recordamos su sabio e intemporal consejo: “busque, compare y si encuentra algo mejor, cómprelo”.

La fuerza de esta verdad es tal, que la empresa que utilizó este lema lo continúa usándo hoy  cuarenta años después (mientras que incluso Coca Cola abandonó hace tiempo su «chispa de la vida»).

Sir Thomas Gresham, comerciante, financiero y creador de la bolsa de Londres en el siglo XVI, nos legó una ley económica que refleja la importancia de la comparación en los mercados, en concreto en los financieros. Según la ley de Gresham, en el caso de existir dos monedas circulando en un sistema económico, una considerada buena y otra mala, el público guardará la buena y utilizará la mala en sus transacciones. Un ejemplo perfecto de acción comparativa.

Es lo que hacen los inversores y los comerciantes que en el mundo han sido y los consumidores en general ¿Alguien recuerda aquella moneda de plata de 100 pesetas que todos guardaban y con la que nadie pagaba? Ley de Gresham en estado puro.

Podemos afirmar que al mecanismo de la comparación viaja en nuestros genes, al menos en nuestras neuronas y que la economía, como ciencia de la toma de decisiones óptimas, la utiliza de manera generalizada. Así que, ¿por qué no en asuntos tan importantes como las relaciones personales y el arte de vivir?

Dan Ariely, profesor de física, matemáticas y doctor en psicología, es conocido por sus estudios sobre la psicología del comportamiento económico. En sus obras recoge diferentes ejemplos que ilustran cómo el público puede ser engañado o equivocarse en la toma de decisiones, eligiendo una opción que no es realmente la mejor. La comparación vuelve a ser clave ya que es la vía por la que nuestro cerebro resulta engañado.

¿Saben cómo liga un economista? Acudiendo al lugar de ligue con un amigo parecido a nosotros pero menos agraciado. La proximidad de algo deficiente mejora notablemente lo que no lo sea tanto, aunque sea por un pelo. Lo mismo que haríamos para vender algo: colocarlo en el escaparate o el anuncio digital al lado de algo que parece una peor opción. Comparar tiene más fuerza que la gravedad.

El consejo de Ariely funciona -y no solo para los economistas- y sirve para comprender la toma de decisiones en microeconomía y en otros ámbitos de elección cerrada, como la política.

Una persona acude a votar como cuando va al supermercado: debe elegir entre lo que ve en las estanterías. Por mucho que uno desee encontrar en ellas los mejores productos a precios de ganga, hay lo que hay. No podemos elegir no comprar porque al fin y a la postre algo hay que comer, aunque no nos guste del todo.

Como en economía, la elección en política ha de realizarse entre las candidaturas que se presentan a determinada elección: como en el supermercado, hay lo que hay en cada momento y lugar. No elegir supone conceder nuestro voto a los que sí lo hacen, lo que además de un agravio es profundamente injusto. Hay que decidir y en la decisión la comparación lo es todo.

Así que una correcta toma de decisiones se reduce a saber distinguir los engaños ocultos tras comparaciones cargadas de trucos basados en miedos y falsas valoraciones. Recuerden cómo ligan los economistas, según el señor Ariely.

• Un extracto de este artículo fue publicado en la revista PLAZA del mes de noviembre de 2016

 

El gen cultural de la publicidad

Un antiguo y conocido proverbio dice que “el buen paño, en el arca se vende”, indicando que la demanda de un producto no requiere de ningún tipo de publicidad ya que la necesidad y el deseo del comprador, unidos a la calidad y adecuación de la mercancía, son suficientes para culminar la venta.

A negar esta sentencia, con argumentos más o menos certeros, se han dedicado siempre las agencias de publicidad, los expertos de marketing y por supuesto los llamados soportes, que no son otra cosa que los proveedores de las ubicaciones donde aparece la publicidad: una periódico -en papel o digital- un canal de televisión, una valla, la trasera de un autobús o la última app gratuita descargada en el móvil.

La publicidad es la forma en que los vendedores informan a los eventuales consumidores de la disponibilidad de sus productos. Sin entrar en más detalles, es evidente que incluso el mejor paño que aguarde en el baúl requiere de que los interesados lo sepan. La publicidad no es solo necesaria, es sustancial a nuestra actual forma de vivir, a nuestra moderna organización social.

Tengamos presente el peso económico de la publicidad. Hablamos de 4.000 millones de euros de inversión publicitaria en España en el 2015. A nivel mundial, los ingresos publicitarios para 2016 se estima que rondarán los 480.000 millones de euros y que para 2017 podrían superar el medio billón. Si la publicidad fuera un país, ocuparía el puesto 25 en el ranking mundial por PIB, al nivel de Bélgica, Taiwan o Argentina.

Se trata por tanto de una actividad económica importante por su impacto directo en soportes, creativos y artes gráficas, en el sector audiovisual y en el de las TIC, con lo que supone de empleo y riqueza. Pero, por encima de todo, es importante por el valor de retorno a las empresas anunciantes, que es la razón de su existencia.

Es prácticamente imposible evaluar cuánto representa en ventas el acierto o desacierto de un creativo o un planificador de medios en una campaña publicitaria porque depende del sector, el mercado o el momento del tiempo. Este hecho se une a otro que puede resultar desconcertante. Hay empresas que apenas utilizan la publicidad o lo hacen de manera muy singular y que sin embargo son líderes de su sector e incluso de la economía en su conjunto.

Y no me refiero a monopolios u oligopolios, que no necesitan más publicidad que aquella que les lave un poco la cara, sino a empresas comerciales presentes en mercados muy competitivos.

Mercadona (1), por proximidad y tamaño, sería un buen ejemplo. Casi la cuarta parte de la distribución comercial en España pertenece a esta empresa valenciana que, al margen de un antiguo jingle que todos recordamos y alguna campaña esporádica de proximidad, no tiene apenas presencia en la publicidad convencional, especialmente en la televisión, que podría ser su medio natural.

Surge por tanto la duda acerca de la necesidad real de la publicidad. O mejor dicho, recordando lo del paño y el arca, elegir la mejor publicidad posible desde el punto de vista de la efectividad y la rentabilidad. Y esto, amables lectores, no es un asunto econométrico, sino esencialmente cultural.

La mejor publicidad es aquella que adapta el mensaje exactamente a su destinatario: en forma, en intensidad y en contenidos. Este mensaje creerá una imagen que conectará directamente con la mente del consumidor, con sus aspiraciones y sus deseos.

Una conexión que convertirá el mensaje publicitario en invitación a la acción: la piedra filosofal de la comunicación. Por eso algunas empresas realizan exitosamente su particular publicidad, que no tiene por qué ser la misma que hacen los demás. Y por eso todas pueden ser óptimas si cumplen ese principio.

Un reciente artículo de Eduardo Mendoza con el título de Invocación (2), describe los spots de televisión como plegarias a los dioses modernos del consumo, mantras o letanías repetidas mecánicamente con intención propiciatoria.

Los anuncios de automóviles o perfumes, proyecciones simbólicas al paraíso de su consumo, equivaldrían a las invocaciones a santos o bodhisattvas. Cultura en estado puro.

 

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Artículo publicado en la revista PLAZA del mes de marzo de 2016.

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(1) Mercadona es la primera empresa de distribución de España y está entre las 50 empresas de distribución más grandes del mundo.

(2) Invocación. Artículo publicado en el diario EL PAIS el 4 de febrero de 2016.